การตลาด Luxury ของ Rolex ที่ทำให้แบรนด์เป็นหนึ่งทุกวันนี้

เมื่อพูดถึงนาฬิกาหลุดหรู ทุกคนจะนึกถึงนาฬิกาโรเล็กซ์เป็นอย่างแรก และนาฬิกาโรเล็กซ์นั้น ไม่มีใครไม่รู้จัก  เป็นที่หมายปองของหลาย ๆ คน ซึ่งแบรนด์โรเล็กซ์นั้นก่อตั้งโดย Hans Wilsdorf ในปี 1905 ที่สวิตซ์เซอร์แลนด์ ซึ่งโรเล็กซ์นั้นมาเกิดในปี 1926 เพราะสามารถสร้างนาฬิกาที่สามารถกันน้ำได้เรือนแรกของโลก โดยยุคนั้นยังไม่มีแบรนด์นาฬิกาไหนทำได้เลย แล้วทำให้โรเล็กซ์นั้นสามารถครองตลาดได้ในยุคดังกล่าวถึงขนาด monopoly ตลาดเลยทีเดียว ตั้งแต่นั้นภาพลักษณ์ของโรเล็กซ์คือผู้นำนวัตกรรมของนาฬิกาหรู และมีดีไซน์ กับคุณสมบัติที่เหนือกว่าคู่แข่งต่าง ๆ เสมอมา 

Rolex 2020: are massive changes about to be made to the line-up? | T3

ด้วยความหรูหรา และสไตล์ ทำให้โรเล็กซ์นั้นมีความต้องการสูงมาก แต่จำนวนการผลิตนั้นน้อย ส่งผลให้ราคานั้นถีบตัวสูงขึ้นไปอีก ซึ่งการสร้างแบรนด์ของโรเล็กซ์ให้กลายเป็นแบรนด์หรูได้นั้นไม่ใช่เพียงแค่จำนวนการผลิต และดีไซน์ แต่ประกอบด้วยการวางกลยุทธ์แบรนด์ให้เกิดความรู้สึกอยากได้ ใช้จิตวิทยา Scarity, Halo Effect ขึ้นมา พร้อมกับการวางกลยุทธ์ทางการตลาดของโรเล็กซ์ ซึ่งมีดังนี้ 

Rolex and Partners - Kindred spirits in pioneering endeavours

กลยุทธ์สินค้าของโรเล็กซ์ : โดยโรเล็กซ์ แบ่งแบรนด์ออกเป็นหมวดหมู่อย่างชัดเจน โดยแต่ละหมวดหมู่จะนำเสนอความแตกต่างกันที่สไตล์ของนาฬิกาและความสวยงามของนาฬิกา โดยแต่ละแบบอาจจะมีมากกว่า 20 รุ่นให้เลือกเลยทีเดียว ซึ่งทุก ๆ รุ่นนาฬิกาถูกผลิตด้วยวัสดุชั้นยอด และมีรายละเอียดงดงามทุก ๆ เรือน สิ่งหนึ่งที่ต้องยอมรับในการทำนาฬิกาของโรเล็กซ์ก็คือ ในทุก ๆ เรือนนั้นจะเห็นถึงความอุตสาหะและความใส่ใจในคุณภาพในการผลิตของนาฬิกาออกมา ทำให้ทุกเรือนนั้นออกมามีคุณภาพสูงตามความคาดหวังของคนที่อยากได้ นาฬิกาหรู หนึ่งเรือน และเมื่อสวมใส่ก็ไม่ทำให้ผู้ใส่นั้นผิดหวังเพราะนาฬิกาจะมีความงามที่ทำให้ผู้สวมใส่นั้นส่องประกายและดูดีขึ้นมาได้ จากการที่ผลิตสินค้าขึ้นมาได้อย่างยอดเยี่ยมนี้ ทำให้โรเล็กซ์นั้นครองความเป็น 1 ได้อย่างง่ายได้ และรักษาจุดยืนทางการตลาดของตัวเองได้อย่างเหนียวแน่น 

กลยุทธ์ Campaign ของโรเล็กซ์ สิ่งหนึ่งที่โรเล็กซ์เน้นมาเสมอในการทำกิจกรรมทางการตลาดของแบรนด์เอง ไม่ว่าจะช่องทาง Facebook, Instagram, YouTube และอื่น ๆ คือการนำเสนอภาพลักษณ์ความเป็นผู้นำตัวเองและการเล่าเรื่องความเป็นผู้นำตัวเองออกมา ไม่ว่าจะโลโก้หรือการสื่อสาร ซึ่งจะเห็นได้ว่า​โลโก้คือรูปมงกุฎ และการสื่อสารทุกครั้งจะลงกับ tagline ที่ว่า ‘A Crown for Every Achievement’  ซึ่งกิจกรรมทางการตลาดนี้จะสื่อสารไปยังทุกคน ทำให้ทุกคนจะรับรู้ได้ว่า ชีวิตจะประสบความสำเร็จ การมีโรเล็กซ์สักเรือนจะบ่งชี้ความสำเร็จนั้นนั้นเอง หรือเป็นของขวัญที่จะมอบยามที่ตัวเองประสบความสำเร็จขึ้นมา ด้วยแคมเปญที่ต่อย้ำเรื่องนี้ เราจะเห็นคนที่ประสบความสำเร็จในชีวิตหลายคน เลือกที่จะใส่โรเล็กซ์เพื่อบ่งชี้สถานะความภูมิใจของตัวเองขึ้นมา 

A Crown For Every Achievement by JopsyDaisy - DPChallenge

กลยุทธ์การโปรโมทของ โรเล็กซ์ เพื่อจะให้บรรลุยอดขาย การโปรโมทแบรนด์ให้คนได้รู้จักนั้นมีความสำคัญอย่างมาก และภาพลักษณ์ในการโปรโมทนี้จะสามารถบ่งชี้ไปถึงคุณสมบัติ และความเป็นเอกลักษณ์ของแบรนด์ได้เลย แถมยังสร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์ การเข้าถึงแบรนด์กับกลุ่มเป้าหมายได้ ทำให้รู้สึกว่า ถ้าอยากจะเป็นเหมือนคนในภาพของการโปรโมท หรืออยากมีชีวิตเหมือนการโปรโมทของโรเล็กซ์ ก็ต้องมีโรเล็กซ์สักเรือนขึ้นมา ซึ่งโรเล็กซ์เน้นย้ำภาพลักษณ์การใช้ชีวิตของผู้ที่จะส่วมใส่โรเล็กซ์ มากกว่าแบรนด์ ทำให้คนที่ฝันอยากจะมีชีวิตแบบนั้น หรือต้องการมีชีวิตเหมือนในโฆษณา ทำกิจกรรมเหมือนในโฆษณาก็ต้องใช้โรเล็กซ์ แถมโรเล็กซ์ยังเอาตัวเองไปผูกกับกิจกรรมต่าง ๆ ที่จะเน้นถึงฟีเจอร์มาอีกด้วย ไม่ว่าจะเป็นโฆษณาว่าผู้ที่ใส่โรเล็กซ์คือคนที่จะยิ่งใหญ่ อยู่กับเจมส์ บอนด์ ภาพลักษณ์ที่ชายหนุ่มหลายคนอยากเป็น หรือจะเป็นการสปอนเซอร์กีฬาเพื่อสื่อสารเรื่องความแม่นยำ เที่ยงตรงของนาฬิกา 

The best watch ads of the last 50 years - Time and Tide Watches

vintage rolex advertisements Big sale - OFF 74%

Formula One Finally Makes its Return with Rolex as the "Title Sponsor"

The First James Bond Wore This Rolex | GQ

ตัวอย่างของโรเล็กซ์นั้น เป็นตัวอย่างที่ดีว่า ก่อนที่จะลงทุนกับการตลาด หรือการทำโปรโมทต่าง ๆ สิ่งที่ต้องทำได้ดีก่อน คือสินค้าตัวเองที่ต้องมีคุณภาพเหนือว่าคู่แข่ง มีนวัตกรรม และการออกแบบที่เอาชนะคู่แข่งได้ และการเข้าใจว่าแบรนด์ตัวเองจะเข้าไปตอบโจทย์อะไรในความต้องการทางมนุษย์กับกลุ่มเป้าหมายได้ขึ้นมา ซึ่งหากตอบได้ และเข้าไปอยู่ในขั้นความต้องการทางอารมณ์ เติมเต็มความสมบูรณ์ของชีวิตได้ตามหลักของ Maslow ก็จะสามารถครองความเป็นหนึ่งของแบรนด์ได้ทันที 

อย่าเชื่อคนที่บอกเวลาที่เหมาะสมในการโพสคือเวลาใด จนกว่าจะได้ลองสิ่งนี้

หลาย ๆ คนคงได้เจอกับโพสที่เป็นกระแสในออนไลน์ทุก ๆ ไตรมาส หรือทุก ๆ ปี ที่จะมาบอกว่า เวลาในการโพสข้อความบน Social ต่าง ๆ นั้น เวลาไหนที่จะเป็นเวลาที่ดีที่สุดในการโพสขึ้นมา และหลาย ๆ คนก็มักจะตื่นเต้นแล้วทำตามเลย เพราะเชื่อใน Guru คนที่บอกมา หรือเชื่อในหลักการหาข้อมูลของเว็บไซต์นั้น ๆ ที่หามาเผยแพร่ แต่พอทำออกไปแล้ว ทำไมไม่มีปฏิสัมพันธ์อย่างที่กูรูหรือเว็บไซต์นั้น ๆ บอกมา ทั้งนี้เพราะเวลาที่เว็บไซต์เหล่านั้นบอกนั้น ไม่ได้เหมาะกับตัวเพจหรือช่องทางของคุณจริง ๆ 

หลักการในการหาเวลาของโพสที่ออกมาเป็น เนื้อหาว่า เวลาที่โพสที่เหมาะสมนั้นคือเวลาไหน นั้นคือการเก็บข้อมูลจาก Social Media ต่าง ๆ เข้ามา แล้วมาหาค่าเฉลี่ย หรือดูว่าเวลาที่ส่วนใหญ่ที่คนเข้ามาปฏิสัมพันธ์ หรือเวลาที่แบรนด์ต่าง ๆ โพสในช่องทางตัวเอง แล้วมีการตอบสนองเยอะที่สุดออกมา ซึ่งเมื่อได้ช่วงเวลาที่ดีที่สุดอออกมาแล้ว ก็จะมานำเสนอว่า นี้คือช่วงเวลาที่ดีที่สุดในการโพสลงช่องทางต่าง ๆ กันออกไป 

ดูเผิน ๆ ก็ไม่มีปัญหาอะไร สามารถทำตามตั้งเวลาโพส หรือแค่โพสเวลานั้นได้เลย แต่สุดท้ายทำไปแล้วอาจจะไม่ได้ผลที่ดีที่สุดออกมา หรือแย่ไปกว่านั้น อาจจะแย่ไปเลย เพราะการที่ทุก ๆ คนโพสเวลาเหมือน ๆ กันจากการที่ทำตามเว็บต่าง ๆ หรือกูรูต่าง ๆ ที่เอามาบอกนั้น ไม่ต่างอะไรจากการที่เดินเข้าไปในตลาด และทุก ๆ ร้านตะโกนเชิญชวนเหมือน ๆ กันหมด ทำให้ผู้บริโภคมีความยากที่จะเลือกว่าจะเอา Content ไหน เพราะทุก ๆ คนโพสในเวลาเดียวกัน และแบรนด์เองก็ยากเช่นกัน เพราะทุก ๆ แบรนด์ก็โพสเวลาเดียวกันหมด ทำให้ทุกคนต้องแย่งความสนใจของกลุ่มเป้าหมายที่เข้ามา ซึ่งมีความสนใจที่จำกัดอยู่แล้ว แถมโพสเหล่านั้นคือค่าเฉลี่ยของคนทั้งโลก ไม่ใช่เวลาของผู้บริโภคในตลาดไทยอีกตั้งหาก

นอกจากนี้จากที่โพสเวลาเดียวกันทุก ๆ แบรนด์ ไม่ได้หมายความว่า ทุกแบรนด์จะเหมาะสมในการโพสในเวลานั้นขึ้นมา เพราะกลุ่มเป้าหมายของตัวเอง อาจจะมีปฏิสัมพันธ์ที่ไม่เหมือนกับค่าเฉลี่ยทั่วไปก็ได้ เช่น ร้านค้าขายของออนไลน์ การโพสเวลา 10.00 กับ 17.00 ตามค่าเฉลี่ย อาจจะไม่ได้ผล หรือได้ผลน้อยกว่าการโพสในเวลาที่ถูกต้อง ที่คนจะเริ่มมองหาของและซื้อของกันในเวลากลางคืน ดังนั้นการโพสในเวลาที่เหมาะสมนั้น ๆ ขึ้นอยู่กับเพจของตัวเองมากกว่า หรือกลุ่มของเป้าหมายของตัวเอง ว่าชอบมาปฏิสัมพันธ์ในเวลาไหนกัน ซึ่งคนทำการตลาดสามารถทำการหาค่าเหล่านี้ได้ ผ่านการใช้เครื่องมือ Social Monitoring ต่าง ๆ โดยในโพสนี้ เราจะมาแนะนำวิธีการหาเวลาที่เหมาะสมที่สุดของการโพสของแบรนด์ตัวเอง ขึ้นมา 

เริ่มจากการใช้ emplifi.io (อดีต Socialbakers) ลองเข้าไปใช้ใน Free Trial ดู ได้ โดยเข้าไปเริ่มจากว่า เราจะใช้ในนามแบบไหน ธุรกิจและองค์กร หรือในนามบุคคลและการศึกษา เมื่อเลือกได้แล้ว สิ่งต่อไปที่ระบบจะให้เลือกก็คือ จะเลือกว่าสนใจในธุรกิจ แบบไหกน หรือ หมวด Social Media อะไร อย่างในตัวอย่างก็คือเลือกมาเลยว่าจะเป็น  Beauty/Fashion ซึ่งพอกดไป ในตัวอย่าง Free Trial จะมีตัวอย่างให้ลองคือแบรนด์ Shishedo ประเทศไทยกับ L’Oreal ประเทศไทย โดย Channel เป็น Facebook  

จากตัวอย่างแบรนด์ที่ให้เลือกมา ก็กดเลือกแบรนด์ทั้งคู่มาเปรียบเทียบกัน ซึ่งจะมีการเปรียบเทียบค่าหลาย ๆ ค่าออกมา ทำให้เห็นว่า Account ทั้งคู่ใครทำดีกว่า หรือใครทำแย่กว่าใคร ในสิ่งที่เรากำลังสนใจคือ ค่าเวลาที่ User Engagement ทั้ง 2 เพจออกมา ว่า เวลาไหนที่ user ชอบมาปฏิสัมพันธ์มากที่สุดออกมา จากในตัวอย่าง จะเห็นได้ว่าจะมีช่วงเวลาเฉลี่ยในแต่ละวัน และลงลึกในรายชั่วโมงว่า คนชอบมาปฏิสัมพันธ์กับโพสต่าง ๆ เวลาไหน ซึ่งนี้เองจะทำให้เราได้ค่า ที่เหมาะสมในการโพสที่แม่นยำมาก เพราะได้ค่ามาว่า แต่ละวันควรโพสเวลาไหน มากกว่าจะโพสเวลาไหนทั้งปี ในตัวอย่างจะเห็นได้ว่า วันจันทร์นั้นควรโพสในเวลา 8.00 หรือ 11.00 หรือวันอังคารเป็นเวลาตี 3 หรือ 7 โมงเช้า หรืออีกตัวอย่างคือ วันอาทิตย์ที่ควรโพสเวลา 16.00 

จากตัวอย่างจะเห็นได้ว่า เวลาโพสที่เหมาะสมในกลุ่มธุรกิจความสวยความงาม แฟชั่นที่มีตัวอย่างเป็น Shishedo ประเทศไทยกับ L’Oreal ประเทศไทย นั้นไม่ได้ตรงกับค่าเฉลี่ยต่าง ๆ ที่ได้ออกมาบอกไว้เลย ซึ่งหลักการนี้สามารถเอามาใช้ได้ ในการที่จะหาว่าเวลาที่เราจะโพส เพื่อแย่งความสนใจจากคู่แข่งคือเวลาไหน โดยการเปลี่ยน Account ที่สนใจ เป็น Account ของคู่แข่งแทน หรือจะเปลี่ยนเป็นในหมวดธุรกิจเดียวกันที่มีตัวแบรนด์ของเราเองด้วย เวลาที่คนจะสนใจจะเป็นเวลาไหน ก็สามารถเปลี่ยนได้เช่นกัน หรือสุดท้ายจะขยายตัวธุรกิจ เข้าไปในกลุ่มตลาดอื่น ๆ ก็สามารถทำได้แบบเดียวกัน ซึ่งด้วยการทำวิธีนี้ จะสามารถทำให้ได้เวลาที่เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายของแบรนด์ หรือหมวดธุรกิจเรา มากกว่า การทำตามจากค่าเฉลี่ยของสังคมไป 

การทำการตลาดที่ดี ไม่ใช่การทำตาม ๆ กัน โดยเชื่อแบบไม่มีเหตุผล แต่เป็นการคิดขึ้นจากเป้าหมายของแบรนด์ กลุ่มเป้าหมายของตัวเองว่า มีลักษณะ และพฤติกรรมต่าง ๆ ว่าเป็นอย่างไร เพราะแท้จริงแล้ว แต่ละแบรนด์นั้น กลุ่มเป้าหมายที่มาชอบแบรนด์อาจจะมีพฤติกรรมที่ไม่เหมือนกับแบรนด์อื่นเลยก็ได้ 

มาคำนวนวิธีตั้งราคาขาย เพื่อให้ได้กำไร ไม่ขาดทุนเข้าเนื้อกัน

สิ่งหนึ่งที่เริ่มจะปวดหัวสำหรับผู้ประกอบการหรือคนทำธุรกิจอย่างหนึ่งก็คือ วิธีการตั้งราคาของเรา จะตั้งราคาแบบไหนดีขึ้นมา หรือพอตั้งราคาไปกลับทำตลาดได้ไม่ค่อยดี หรือทำตลาดดี แต่ทำไมมันไม่เหลือเงินกลับมาเลย ทั้งนี้นั้นเป็นเพราะการตั้งราคาที่เกิดขึ้นมานั้น ไม่ได้สะท้อนปัจจัยหลาย ๆ อย่างที่เกิดขึ้นทั้งปัจจัยภายในและปัจจัยภายนอก ซึ่งในบทความนี้จะพาไปรู้จักตั้งแต่ การคิดต้นทุนสินค้า จริง ๆ เพื่อนำไปคิดราคาขาย  การคิดราคาเพื่อให้ได้กำไรขึ้นมา และ กลยุทธ์การตั้งราคาขาย

ต้นทุนสินค้านั้น คือ ค่าใช้จ่ายทั้งหมดในการผลิตสินค้าหรือบริการขึ้นมาหนึ่งชิ้น ซึ่งต้นทุนนี้ถ้าให้ดี ก็ต้องคิดต้นทุนแฝงต่าง ๆ ลงไปด้วย ตั้งแต่เริ่มการวิจัยค้นค้วาผลิตภัณฑ์ การทดสอบ การออกแบบผลิตภัณฑ์ การจัดเก็บ การขนส่ง และค่าเสื่อมสภาพกับ เงินเดือนพนักงานรวมกันทั้งหมด 

การคิดต้นทุนนั้น ถ้าเป็นธุรกิจที่ซื้อมาขายไปนั้นจะไม่ยากเท่าไหร่ แต่ถ้าคุณเป็นธุรกิจที่ต้องผลิตหรือสร้างบริการ ตรงนนี้จะเริ่มมีความยาก เพราะต้นทุนจะมีอยู่ 2 อย่างขึ้นจากธุรกิจที่เป็นการผลิตสินค้า ก็คือ ต้นทุนคงที่จะเป็นต้นทุนที่มูลค่าไม่เปลี่ยนแปลง มีการจ่ายคงที่อยู่สม่ำเสมอ เช่นเงินเดือนพนักงาน ค่าเช่าร้าน ต่าง ๆ กับต้นทุนผันแปร ต้นทุนนี้จะมีความซับซ้อน เพราะราคาจะขึ้นกับ Demand Supply ในตลาด รวมทั้งสถานการณ์ต่าง ๆ เช่น ราคาวัตถุดิบ ค่าไฟ ค่าน้ำ ค่าน้ำมัน และอื่น ๆ มากมายที่ราคาไม่คงที่ 

เมื่อเรารู้จักต้นทุนแล้ว ที่นี่ก็มาคำนวนราคาต้นทุนสินค้ากันได้เลย 

  1. ต้นทุนวัตถุดิบ = ปริมาณที่ใช้จริงต่อการผลิตต่อชิ้น x ราคาที่ซื้อ / ด้วยปริมาณที่ซื้อ  เช่น ซื้อน้ำหอมในการผลิตมา 2000 บาท ต่อ 1000 ml ใช้จริงต่อการผลิต 1 ขวดแค่ 4 ml ทั้ง ต้นทุนจะเป็น 4×2000/1000 = 8 บาท
  2. ต้นทุนค่าแรง = ค่าจ้างพนักงานทั้งหมดในการผลิตรวมกัน / จำนวนที่ผลิตได้ต่อวัน เช่น รวมค่าจ้าง ที่ใช้ทั้งหมดเป็น 200000 ต่อเดือน เดือนนึงผลิตได้ 1000 ชิ้น จะเป็น 200000/1000 = 2000 บาทต่อชิ้น 
  3. ค่าใช้จ่ายในการผลิต 
    1. ค่าน้ำไฟ คิดจาก ค่าไฟต่อสินค้า 2 ชิ้น โดยเอาค่าน้ำไฟ มาหารด้วยปริมาณที่ผลิตได้ทั้งหมด
    2. ค่าน้ำมันรถ  คิดจาก นำ้มันที่ใช้จริง หารด้วยจำนวนการผลิตทั้งหมดไปเลย 
    3. ของเสียที่เกิดขึ้นในการผลิต คิดจากว่า เมื่อผลิตแล้วจะมีของเสียเป็นกี่ % ของการผลิตที่ได้ออกมา เอาทุนของเสียไปบวกกับการผลิตทั้งหมด 

คราวนี้เมื่อเข้าใจในการคิดต้นทุนสินค้าแล้ว ก็มาคำนวนเรื่องราคาขายสินค้ากัน ซึ่งมีปัจจัยที่ที่ต้องคิดถึงดังนี้ 

1. เรื่องภาษี เพราะราคาขาย ต้องรวมกำไร และส่วนของกำไรนี้ก็ต้องไปจ่ายภาษีเงินได้ และ นอกจากนี้การขายก็ต้องมีภาษีมูลค่าเพิ่มอีกด้วย 

2. เรื่องกลยุทธ์ของธุรกิจ ว่าจะตั้งราคาเพื่อวัตถุประสงค์อย่างไร 

3. เรื่องกลยุทธ์ทางการแข่งขัน จะตั้งราคาที่สามารถขายได้ไหม หรือโอกาสที่จะทำตลาดได้จากราคามีมากแค่ไหน 

4. เรื่องกิจกรรมทางการตลาดและการขายผ่านตัวแทน จะตั้งราคายังไง ให้มีกำไรเหลือ หรือคุ้มทุนเมื่อหักส่วนลด หรือหัก GP 

ประเด็นพวกนี้ ต้องถูกมาตีโจทย์ก่อนตั้งราคาขาย เพื่อไม่ให้ทำราคาออกไปแล้วขาดทุน โดย วิธีการตั้งราคาที่สามารถจัดการเรื่องพวกนี้ได้ ง่าย ๆ คือ 

ต้นทุนสินค้า+ส่วนลดที่จะทำ+GP ที่เกิดขึ้น+กำไรที่ต้องการ = ราคาขายจริง 

ส่วนสำคัญอย่างมากคือการคิดราคาส่วนลด และ GP เพราะหลาย ๆ ครั้ง การตั้งราคาที่ผิด แล้วทำส่วนลด พร้อมถูกหัก GP จากร้านที่ฝากขาย ก็ทำให้ขาดทุนได้อย่างมาก หรือแม้กระทั่ง การส่งออกไปต่างประเทศ ที่จะต้องทำการลดสินค้าให้ลูกค้าที่ซื้อส่ง การลดเยอะ ๆ ก็สามารถทำให้ขายทุนได้ทันที 

ดังนั้นจากประสบการณ์ที่ผ่านมา คำแนะนำคือการบวก GP และส่วนลด 75% เข้าไปในราคาขายสินค้าเลย เพื่อให้เวลาลดสินค้าแล้ว ยังสามารถครอบคลุมในต้นทุนทุกอย่างของการผลิตได้ขึ้นมา ซึ่งจะสามารถออกมาได้เป็น เพราะฉะนั้นราคาขายสินค้าที่ดี จะต้องบวกกำไรที่เราต้องการเลย และนำไปคิดค่าส่วนลด และ GP ตาม ดังนั้นมาคำนวนทีละขั้นตอน 

ก่อนอื่น ถ้าต้นทุนทุกอย่างของสินค้าและบริการอยู่ที่ 2000 บาท การตั้งราคาขายที่ดี เผื่อต้องทำโปรโมชั่นลดราคา 50% แล้วจะครอบคลุมต้นทุนอยู่ ก็จะอยู่ที่


ต้นทุนขาย เป็น 2,000 บาท ราคาลด 50% จะต้องเท่ากับ 2000 บาท เพราะฉะนั้น จะเป็น 2000 / 1- % ราคาลด = 4000 บาท

จากตรงนี้จะได้ราคาขายขั้นต้น 4000 บาทแล้ว จะต้องมาตั้งราคา เผื่อส่วนลดขายส่ง และ GP กันต่อ ซึ่งก็จะคิดคล้าย ๆ กัน คือ 

ถ้าราคาขายส่งคือ 4000 คือราคาที่ต้องลด 50%  ราคาที่แท้จริงของการขายส่งจะอยู่ที่ 4000 / 1- % ราคาลดขายส่ง = 8000 บาท 

ถ้าต้องบวก GP เพิ่มไปอีก โดย GP 30% และ ความยากของ GP นี้คือการที่ผู้ขายต้องนำส่ง VAT ของการขายฝาก และ VAT ของสินค้าตัวเองอีก ดังนั้นวิธีการคิดนั้นจะถูกคิดมาว่า 

ถ้า 8000 บาทคือ 70% ของรายได้ที่จะได้จากการขายฝาก ดังนั้น ราคาขาย + GP จะเท่ากับ 11,429 บาทนั้นเอง แต่ถ้าเจาลึกไปอีก จะต้องกลับมาคิด VAT ด้วยว่า คุณจะต้องจ่าย VAT ให้ที่ขายฝากด้วย 7% ดังนั้น คุณต้อง คิดที่ VAT บวกเข้าไปในสินค้าด้วยเลย 

คือ 11,429 /107×7 = 747.69 ซึ่งส่วงนี้ต้องจากให้ที่ฝากขาย และคุณยังต้องจ่าย VAT ตัวเองอีกจาก 8000/107×7 = 523.36 บาทด้วย  

ดังนั้นเมื่อตั้งราคาที่ดี ต้องเผื่อ ทั้งราคาลดขายส่ง ราคาลดโปรโมชั่น และราคา GP พร้อม VAT ต่าง ๆ ที่เราต้องเป็นผู้รับผิดชอบด้วย เพื่อไม่ให้ขายทุน เข้าเนื้อกันไป จะเห็นได้ว่าจากตุ้นทุนสินค้า 2000 บาท เมื่อรวมค่าต่าง ๆ แล้ว ราคาสินค้าจะขึ้นไปอยู่ที่ 11,429 หรือ ถ้าให้บวก VAT ด้วยก็จะไปอยู่ที่ 12,700 บาทได้เลย

หลังจากตั้งราคาขายได้แล้ว ก็มาดูกลยุทธ์การตั้งราคา ซึ่งตามหลักการจะแบ่งเป็น 4 แบบใหญ่  ๆ คือ

 

  1. Skimming Pricing ทำราคาแบบฉกฉวย เป็นการตั้งราคาพวกช่วงชิงจังหวะการขายให้ได้ และกอบโกยกำไรให้ได้มากที่สุดในช่วงเปิดตัว ทำให้ได้ลูกค้าให้ได้มากที่สุด และหลังจากนั้นจะทำการลดราคาลงมา เพื่อจับตลาดทีละกลุ่ม สินค้าพวกนี้ได้แก่พวก สินค้าเทคโนโลยีต่าง ๆ เช่น มือถือ ทีวี ต่าง ๆ ที่เปิดตัวราคาสูง และจะลดราคาลงเมื่อเวลาผ่านไป 
  2. Premium Pricing ทำราคาแบบแพง โดยเป็นการตั้งราคาที่สูง ต่อสินค้าที่มีการผลิตน้อย เหมาะกับการเจาะกลุ่มเป้าหมายที่ไม่ได้สินใจเรื่องราคา แต่สนใจ Emotional Value หรือ Branding   เช่นพวกนาฬิกาหรู, กระเป๋าและเสื้อผ้าแบรนด์เนม หรือแม้กระทั่ง ไม้กอล์ฟ การตั้งราคานี้เหมาะกับการผลิตที่มีเรื่องคุณภาพสินค้าที่ดี และภาพลักษณ์ที่ดีน่าเชื่อถือ รวมทั้งมีต้นทุนผันแประเยอะ 
  3. Economy Pricing ทำราคาแบบเป็นกลาง โดยเป็นการตั้งราคาที่เหมาะสม หรือเหมาะสมกับสินค้าของคุณเอง ทำให้คุ่แข่งไม่สามารถลงมาในตลาดนี้ได้ หรือไม่สามารถทำราคานี้ได้เพราะจะขาดทุน เช่น พวกสายการบินราคาต่ำ หรือร้านที่ขายทุกอย่างในราคา 60 บาท ที่จะทำให้คนนั้นรู้สึกคุ้มกับราคาที่ได้สินค้ามา หรือแม้กระทั่งการทำราคาให้อยู่ที่สามารถแข่งขันในตลาดกับคู่แข่งได้ขึ้นมา  
  4. Penetration Pricing ทำราคาแบบเจาะตลาด วิธีการนี้ เป็นการตั้งราคา ที่ตำ่กว่าราคาที่ควรจะเป็น เพื่อทำการเจาะตลาดเข้าไปก่อนได้ หรือทำให้ทุกคนรู้จักคุณได้ขึ้นมา ซึ่งราคาที่ตั้งจะเหมาะกับการขายเป็นการชั่วคราว ก่อนที่จะปรับราคาขึ้นในภายหลัง ซึ่งวิธีการนี้เหมาะที่จะทำกับสินค้าที่ทำการเปิดตัว หรือร้านอาหารที่ทำการเปิดตัวให้ทุกคนมาได้ลอง สินค้าใหม่ ๆ ที่ยังไม่เคยมีคนลองและได้มาลองด้วยราคาพิเศษนี้ 

หวังว่าด้วยข้อมูลนี้จะทำให้ผู้ประกอบการ สามารถเข้าใจในต้นทุนการผลิตของตัวเอง การตั้งราคาเพื่อให้สามารถมีกำไร บริษัทโตได้ และจนถึงการเลือกกลยุทธ์ในการตั้งราคาของตัวเองไว้ได้ด้วย 

ทำไมการทำ Digital Transformation ถึงล้มเหลว

Digital Transformation เป็นคำที่ติดปากอย่างมากในองค์กรยุคนี้ หรือแม้แต่ในธุรกิจขนาดกลางและขนาดใหญ่ที่อยากจะผันตัวเองจากธุรกิจที่มีการทำกิจกรรมแบบเดิม ๆ หันมาใช้เทคโนโลยี และขับเคลื่อนด้วยความเร็วขึ้น เพื่อให้ปรับเปลี่ยนให้ได้ทันยุคทันสมัยในตอนนี้ แต่หลาย ๆ องค์กรนั้นกลับพบกับความล้มเหลวในการทำ Digital Transformation อย่างมาก เพราะคิดว่าแค่เอาเทคโนโลยีมาใช้ก็จะสามารถปรับเปลี่ยนการทำงานจากวิธีแบบเดิม ๆ มาเป็นแบบมีการใช้เทคโนโลยีประกอบได้เลย ซึ่งเป็นความเข้าใจที่ผิดอย่างมาก 

จากประสบการณ์ทำงานจริง และการให้คำแนะนำหลาย ๆ องค์กร โดยเฉพาะองค์กรที่มีความเก่าแก่นั้น จะพบเจอปัญหาที่คล้าย ๆ กัน ว่าทำไมถึงไม่สามารถเปลี่ยนแปลงองค์กรได้ และจากความยิ่งใหญ่ขององค์กร กลับกลายเป็นว่าองค์กรกลับมีพัฒนาการที่แย่ลง หรือถดถอยลง โดยเฉพาะในช่วง  Covid-19 ที่ผ่านมาจะพบเห็นได้อย่างทันทีว่า องค์กรที่ปรับตัวสำเร็จมักจะสามารถอยู่รอดได้หรือกลับมาเติบโตได้ทันทีหลังสถานการณ์ดีขึ้น ส่วนองค์กรที่ไม่สามารถปรับตัวได้ มักจะมีการถดถอยหรือไม่มีการฟื้นมาอีกเลยหลังวิกฤตที่เกิดขึ้น ซึ่งในบทความนี้จะพาไปเข้าใจสาเหตุว่าทำไมองค์กรถึงทำ Digital Transformation ล้มเหลว ซึ่งมาจากประสบการณืจริงของผมเอง 

  1. ปัญหาจากคนในองค์กรเอง ปัญหานี้คือปัญหาหลัก ๆ เลยในการที่องค์กรนั้นไม่สามารถทำ Digital Transformation ได้สำเร็จขึ้นมา เพราะหัวใจสำคัญของ Digital Transformation คือการที่คนนั้นยอมรับในการเอาเทคโนโลยีมาช่วย และมองว่าเทคโนโลยีคืออนาคต เป็นส่วนหนึ่งของการทำงานขึ้นมา หลาย ๆ ครั้งเมื่อทำ Digital Transformation ไป กลับกลายเป็นว่าเกิดการต่อต้านจากคนในองค์กร ไม่ให้ความร่วมมือ จากประสบการณ์ที่เคยผ่านมาจะพบว่า คนกลุ่มที่ต่อต้านนี้มักจะเป็นกลุ่มคนที่คิดแต่เอาตัวเองสบายไว้ก่อน ไม่อยากลองปรับเปลี่ยนอะไร และคิดว่าการปรับเปลี่ยนนั้นไม่ได้ช่วยให้งานสบายขึ้น แต่เป็นภาระมากขึ้น ซึ่งทำให้การทำ Digital Transformation นั้นจะไม่เกิดขึ้นเลย ถ้ายังมีคนกลุ่มนี้อยู่ในองค์กร หรือ เป็นแกนนำในองค์กรที่ทำให้คนอื่นมาต่อต้านการเปลี่ยนแปลง 
  2. ไม่ยอมหัดใช้เทคโนโลยี อีกปัญหาหนึ่งที่เจออย่างมากในการทำ Digital Transformation คือการที่คนในองค์กร หรือองค์กรเอง ไม่ยอมหัดใช้เทคโนโลยี หรือไม่ใช้เทคโนโลยีที่ให้มา แม้ว่าจะมีการลงทุนซื้อหรือหาเทคโนโลยีนั้นมาให้ใช้แล้วก็ตาม โดยคิดว่าการใช้เทคโนโลยีนั้นไม่ใช่หน้าที่ตัวเอง หรือไม่ใช่เรื่องของตัวเองที่จะมาเรียนรู้ แต่เป็นหน้าที่ของแผนกที่มีความรับปิดชอบต้องมาเรียนรู้และทำให้ตัวเองขึ้นมา จากประสบการณ์ที่เคยเจอมา คือการที่ทำงานที่เกี่ยวข้องกับเทคโนโลยี หรือ ดิจิทัล แต่คนที่คิดงานหรือต้องออกไอเดีย กลับไม่เข้าใจการทำงานของเทคโนโลยีต่าง ๆ หรือไม่เข้าใจว่า platform ดิจิทัลนั้นทำงานอย่างไร ซึ่งการไม่เรียนรู้ หรือหัดใช้เองนี้กลับเป็นจุดอ่อนในการเปลี่ยนแปลงอย่างทันที เพราะแทนที่จะสามารถใช้จุดแข็งของเทคโนโลยีมาต่อยอดงานเองได้ แต่กลับกลายเป็นว่าไม่มีความรู้ในการใช้เทคโนโลยี ไม่เข้าใจข้อจำกัดของเทคโนโลยีนั้น ๆ จนทำให้ไม่ได้งานที่ดีออกมา 
  3. Negative Comment อันหนึ่งจากประสบการณ์ตรงในการทำ Digital Transformation ออกมา คือการที่เมื่อพัฒนาเครื่องมือ หรือเอาเทคโนโลยีมาใช้ แทนที่จะได้คำแนะนำติดชม เพื่อนำมาปรับปรุงพัฒนาเครื่องมือ หรือเทคโนโลยีในการใช้งานออกมา กลับกลายเป็นว่า ได้คำที่เป็น Negative Comment มาแทน เช่น เครื่องมือห่วย เครื่องมือใช้งานไม่ได้จริง ผลที่ได้กลับกลายเป็นว่าไม่ได้พัฒนาเครื่องมือนั้นต่อ หรือเครื่องมือนั้น ๆ ไม่ได้ถูกต่อยอดการทำงานขึ้นมา และแย่ไปกว่านั้นคือการถดถอยกลับไปทำงานแบบเดิม ๆ ด้วยวิธีการคิดแบบเดิม ๆ 
  4. การปรับเปลี่ยนที่ช้าเกินไป จากประสบการณ์ส่วนตัวอีกอันที่ทำให้ Digital Transformation ไม่เกิดขึ้นหรือเกิดขึ้นช้าไป คือการที่มีการปรับเปลี่ยนช้าไปในองค์กร โดยการที่องค์กรจะเคลื่อนตัวหรือตัดสินใจที่จะทำ Digital Transformation เกิดขึ้นเมื่อสายไปแล้ว โดยถูกคู่แข่ง หรือคนอื่นนำหน้าไปหมดแล้ว ซึ่งสาเหตุส่วนใหญ่เกิดจากการที่ฝ่ายบริหารขององค์กร ไม่จริงจัง หรือไม่เข้าใจในเทคโนโลยี จนไม่สามารถผลักดันการเปลี่ยนแปลงให้เกิดขึ้นในองค์กรได้ขึ้นมา การเปลี่ยนแปลงองค์กรนั้นต้องการความจริงจังและการเปลี่ยนแปลงที่รวดเร็วในการปรับเปลี่ยนองค์กรขึ้นมา 
  5. ชอบทำอะไรแบบเดิม ๆ หรือใช้ Feeling  ตัดสินกันเอง หลาย ๆ ครั้งดูเหมือนการทำ Digital Transformation จะสำเร็จ มีการเอาเทคโนโลยีมาใช้ มีการยอมรับ แต่สุดท้ายแล้วกลับกลายเป็นว่าการทำงานนั้นล้มเหลว ซึ่งสาเหตุส่วนใหญ่เลยคือการที่ เมื่อเอาเทคโนโลยีมาใช้ กลับกลายเป็นว่า ใช้ความรู้สึกตัดสินงานแทน หรือใช้วิธีการทำงานแบบเดิม ๆ แทนที่จะใช้ข้อมูลหรือเทคโนโลยีที่ให้มา มาใช้เพื่อช่วยงาน ทำให้งานแทนที่จะถูกลองใช้เทคโนโลยี หรือเทคโนโลยีเข้าไปเป็นส่วนหนึ่งเข้าไปเป็นส่วนหนึ่งของงาน ทำให้สุดท้ายก็วนลูปกลับไปทำงานแบบเดิมและเทคโนโลยีกลายเป็นแค่ Gimmick ของการทำงานเอง 

นี้เป็นสาเหตุส่วนหนึ่งจากประสบการณ์ตรงของผมเองในการที่ทำ Digital Transformation มา หรือช่วยองค์กรให้เกิดการทำ Digital Transformation ใครที่มีสาเหตุอื่น ๆ ที่ทำให้ Digital Transformation ก็ลองมาแชร์กันได้นะครับ 

ไม่อยากเหนื่อยในการทำธุรกิจ ต้องเตรียมพร้อมเรื่องเหล่านี้ก่อน

จากบทความที่แล้วที่พูดถึงการทำผลิตภัณฑ์ที่จะ fit in market ว่าจะเลือกสินค้าหรือบริการอย่างไรให้มัน fit in market ให้ได้ ในบทความนี้จะพาไปรู้จักสิ่งที่ต้องเตรียมพร้อมในการทำธุรกิจ เพื่อไม่ให้ผิดพลาดในการทำธุรกิจขึ้นมา ซึ่งมาจากประสบการณ์จริงของผมเอง

เมื่อเราเริ่มต้นธุรกิจเป็นที่เรียบร้อย และมีสินค้าและบริการที่จะเริ่มขายได้แล้วนั้น ไม่สามารถที่จะเริ่มได้เลย หรือเรียกง่าย ๆ ว่า เราไม่สามารถขายสินค้าและบริการได้ตั้งแต่วันที่ 0 หรือ day 1 แต่มีหลากหลายสิ่งอย่างมากที่ต้องมาคิดคำนึงในการทำธุรกิจ ซึ่งถ้าหลีกเลี่ยงปัญหาเหล่านี้ไปได้ จะสามารถทำงานได้อย่างราบรื่น หรือทำให้การแก้ปัญหาระหว่างทางนั้นลดน้อยลงได้ เพราะคนทำธุรกิจเอง ไม่อยากเจอปัญหาระหว่างทางที่จะทำให้ชีวิตชะงักหรือธุรกิจสะดุด แทนที่จะเอาเวลาไปขยายธุรกิจ กลับต้องมาแก้ปัญหาหลาย ๆ อย่างขึ้นมา ซึ่งปัญหาหรือเรื่องที่เตรียมพร้อม ผมจะแบ่งออกมาเป็น 5 เรื่องใหญ่ ๆ ได้แก่ 

1.  ปัญหาการเงิน 

2.  ปัญหาเรื่องเอกสาร

3. ปัญหาเรื่อง Flow หลังบ้าน 

4. ปัญหาเรื่องการผลิต การทำงาน

5. ปัญหาเรื่องคน 

ซึ่งทั้ง 5 เรื่องใหญ่ ๆ นี้จะเป็นเรื่องที่ทุกคนต้องเจอไม่ว่าจะแบบใด แบบหนึ่ง ใน 5 เรื่องนี้จะเป็นเรื่องจากประสบการณ์ของผมเองขึ้นมา 

1. ปัญหาเรื่องการเงิน สิ่งนี้คือเรื่องคอขาดบาดตายของการทำธุรกิจอย่างมาก เพราะมันหมายถึงว่าธุรกิจคุณจะอยู่รอดได้ หรืออยู่รอดไม่ได้ สิ่งหนึ่งที่ทุกคนจะต้องพบเจอคือเรื่องกระแสเงินสดหมุนเวียนในบริษัทหรือในธุรกิจ ภาษาอังกฤษเรียกว่า Cash Flow ซึ่งในทีนี้คุณต้องมีการจัดการเงินหรือกระแสเงินเข้าออกในบริษัทให้ดีอย่างมาก ยิ่งคุณเป็นธุรกิจที่อยู่ระหว่าง Vendor/ Supplier หรือเป็น Agency การที่คุณต้องไปจ่ายเงิน Supplier ก่อนแล้วมาเก็บ Vendor ทีหลังนั้นอาจจะทำให้กระแสเงินของคุณพังพินาศได้เลย เพราะ Vendor จ่ายเงินช้า หรือแม้แต่ การที่คุณเป็นธุรกิจซื้อมาขายไป การซื้อที่ต้องจ่ายเงินเลย แต่ขายต้องรอเงินเข้ามา ทำให้กระแสเงินอาจจะไม่สมดุลได้ สิ่งหนึ่งที่คุณต้องมาคิดคำนวนดี ๆ คือการที่ว่ากระแสเงินสดของคุณพอเลี้ยงบริษัทได้กี่เดือน อย่างที่เคยฟังของ Bill Gates ตอนทำ Microsoft แรก ๆ คือต้องมีเงินเลี้ยงบริษัทได้ 2 ปีหากไม่มีงานเลย อีกเรื่องต่อมาคือเรื่อง Credit Term ทั้งหลาย ธุรกิจคุณไม่ควรจ่ายเงินเลยทันที แต่ควรมีเครดิตในการจ่ายเงินเอาไว้ เพื่อให้เกิดการชะลดการจ่ายของกระแสเงินสดออกไป เคยอยู่องค์กรหนึ่งที่มีฝั่งบัญชี 2 แบบ คือฝั่งเจ้าหนี้และ ฝั่งลูกหนี้ โดยหัวหน้าบัญชีขององค์กรนี้จะบอกว่า เจ้าหนี้มีหน้าที่ตามเงินให้ได้เร็วที่สุดหรือเก็บเงินให้ได้เร็ว แต่ลูกหนี้มีหน้าที่ในการชะลดการจ่ายให้ได้นานที่สุดออกไป เพื่อให้กระแสเงินสดในบริษัทนั้นอยู่ได้นานขึ้น 

2. ปัญหาเรื่องเอกสาร เรื่องนี้คือเรื่องปวดหัวต่อมาในการทำธุรกิจอย่างมาก เพราะเมื่อคุณทำธุรกิจจะมีเอกสารมากมายที่เกิดขึ้น ไม่ว่าจะกรมการค้าภายใน การทำเอกสารไปนำเสนอ Vendor หรือเอกสารทางบัญชี ที่คุณจะต้องเก็บใบเสร็จทุกประเภทเอาไว้ เพราะด้วยการที่มีเอกสารมากมายเหล่านี้ รวมทั้งเรื่องการทำบัญชี โดยเฉพาะบัญชีภาษี รายรับ รายจ่าย เอกสารคงคลัง เอกสารจัดซื้อ จัดจ้าง ทั้งหลายเหล่านี้ การมีตัวช่วยหรือหาคนที่จะมาช่วยดูแลเรื่องนี้แต่แรก ๆ นั้นเป็นเรื่องที่จำเป็น เพราะการคุยกับสรรพากร นั้นไม่ใช่เรื่องน่าสนุกเด็ดขาด หรือการที่เอกสารไม่ครบแล้วเก็บเงินลูกค้าไม่ได้ นั้นก็เป็นเรื่องที่ปวดหัว ปวดใจ หรือแม้กระทั่ง ไปนำเสนองานแล้วแพ้ ก็เพราะเอกสารไม่ครบก็เคยมีมาแล้ว ดังนั้นการมีคนมาดูแลเรื่องเอกสารต่าง ๆ จะช่วยทำให้งานของคุณสบายขึ้นไปเยอะอย่างมาก โดยเฉพาะ เอกสารบัญชี และกฏหมายต่าง ๆ การได้บริษัท คนที่ไว้ใจมาทำจะทำให้งานของคุณเดินได้อย่างสบายทันที 

3. ปัญหาเรื่อง Flow หลังบ้าน ในการทำงาน ถ้าธุรกิจที่คุณทำคนเดียว Flow หลังบ้านอาจจะไม่ซับซ้อน  แต่ก็ยังต้องมีอยู่ดี ไม่ว่าจะ timeline ในการผลิต การทำงาน การตรวจสอบคุณภาพ และการส่งมอบงาน จนถึงการเก็บเงิน ยิ่งบริษัทหรือธุรกิจของคุณมีขนาดเพิ่มใหญ่แค่ไหน การ Flow ที่ดีในการทำงาน จะช่วยให้การทำงานไหลลื่นมาก ๆ ได้อย่างดี การมี Flow ที่ดี คือการมีระบบการทำงานที่ดี หรือมีระบบมาช่วยใช้งาน เพื่อให้มีข้อผิดพลาดที่น้อยที่สุดขึ้นมาได้ โดยควรมีระบบในการจัดหลังบ้านว่า แผนกไหนทำอะไร มีเอกสารการผลิตมายื่นยันการผลิตไหม หรือมีการตรวจสอบงานก่อนส่งมอบงานมากน้อยแค่ไหน การวาง Flow การทำงานที่ดี ทำให้คุณหลีกเลี่ยงปัญหาที่จะเกิดขึ้นกับลูกค้าได้เยอะอย่างมาก เพราะทำให้ได้งานที่ดี คุณภาพที่ดี และส่งมอบทันตามกำหนดได้ทันที 

4. ปัญหาเรื่องการผลิต การทำงาน ปัญหาเรื่องต่อมา เป็นปัญหาชวนปวดหัวอย่างมาก คือปัญหาในการผลิต การทำงานที่จะเกิดขึ้น โดยปัญหาที่เกิดขึ้นนั้นจะเกิดจากการที่คุณต้องผลิตสินค้า และนำวัตถุดิบเข้ามา หรือสั่งผลิตสินค้าต่าง ๆ แต่ราคาวัตถุดิบกลับไม่นิ่งเลย หรือมีอัตราการเพิ่มราคาขึ้นไปเรื่อย ๆ ทำให้คุณนั้นจะเริ่มมีปัญหาในการผลิตได้อย่างทันที อย่างประสบการณ์ตรงตอนนี้ คือการผลิตกล่องมีราคาสูงมาก เพราะราคากระดาษที่เพิ่มสูง หรือ ขวดที่ทำออกมาขาย ปรากฏว่าไม่มีขายแล้ว จนถึงปัญหาเรื่อง Software ต่าง ๆ ที่ทำออกมา เมื่อระบบที่ไปผูกมีการปรับเปลี่ยน หรือเปลี่ยนแปลงเงื่อนไข จนทำให้ระบบของคุณทำงานไม่ได้ หรือทำงานได้ยากขึ้นอย่างมา  ไม่ว่าจะเป็นระบบมีความซับซ้อนเกินกว่าที่คาดการณ์เอาไว้ การมีแผนสองเพื่อรองรับปัญหาเหล่านี้เอาไว้เป็นสิ่งจำเป็นอย่างมาก โดยเฉพาะการเข้าใจว่า ธุรกิจของคุณเอง มี Limit หรือข้อจำกัดในการผลิตอย่างไร ไม่ว่าจะเป็นอัตราการผลิต หรือการทำงานว่ามีจำนวนชั่วโมงในการงานเท่าไหร่ที่จะทำให้ผลิตได้ตรงตามเวลาขึ้นมา เพื่อที่จะทำให้การทำงานนั้นไม่มีปัญหาขึ้นมาได้ การหาข้อจำกัดให้เจอ เรียนรู้ข้อจำกัดนั้น และแก้ปัญหาข้อจำกัดนั้นจะสามารถทำให้ธุรกิจเดินหน้าต่อได้ดีทันที 

5. สุดท้ายคือปัญหาเรื่องคน คือปัญหาที่คลาสสิกอย่างมากในองค์กรหรือในการทำงธุรกิจ เพราะการได้คนทำงานที่ดี ๆ สร้างพลังบวกให้แก่องค์กร หรือพัฒนาองค์กรขึ้นมาได้ นั้นเป็นสิ่งจำเป็นอย่างมากในการที่จะทำให้ธุรกิจโตขึ้นมาได้ ปัญหาของคนนั้นจะเริ่มมาจากการที่ จะหาคนอย่างไร หรือหาคนที่ทำงานดี ๆ ทำงานได้นาน หรือช่วยเราคิดได้อย่างไรขึ้นมา การสัมภาษณ์ การได้ลองงาน การได้พูดคุย หรือการได้ใช้ชีวิตร่วมกันนอกเวลางานนั้นมีส่วนช่วยอย่างมาก การที่เจอคนเหล่านี้เข้ามาทำงานนั้นยากแล้ว แต่การรักษาคนเหล่านี้ไว้เป็นเรื่องยากกว่า เพราะการทำงานมันไม่ใช่แค่เรื่องของคน สองคน แต่เป็นหลานย ๆ คนมาทำงานร่วมกัน การมีบรรยากาศที่ดีจะสามารถช่วยทำงานได้อย่างมาก ซึ่งมาจากการที่มีคนดี ๆ มองเป้าหมายร่วมกันมาทำงานรวมกัน หรือแม้ว่าไม่เข้าใจว่าจะทำไปทำไม แต่ยอมทำตามหรือลองทำตามเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ตามที่ผู้นำอยากจะไปให้ถึงเป้าหมายนั้นขึ้นมา การร่วมแรงร่วมใจ หรือทำตามเป้าหมายขององค์กรให้ได้อย่างดี ไม่ว่าจะเห็นด้วยหรือไม่ คือการได้คนที่เป็นมืออาชีพมาทำงานอย่างมาก และการได้พนักงานหรือคนที่ทำงานที่เข้าใจเรื่องข้อจำกัดขององค์กร และพยายามแก้ปัญหา หรือช่วยพัฒนาองค์กรไว้นั้นคือส่วนสำคัญที่จะทำให้ธุรกิจนั้นใหญ่มากขึ้น สุดท้ายการกำจัดคนที่เป็น Toxic ต่อองค์กรนั้นเป็นเรื่องสำคัญ และอย่ารับคนเหล่านี้กลับมาทำงานอีก จากประสบการณ์ตรง ถ้าเป็น Toxic มาก ไม่ว่าจะเก่งแค่ไหน การไล่คนเหล่านี้ออก ส่งผลดีอย่างมากต่อองค์กรมากกว่าการมีคนเหล่านี้อยู่ 

ทั้ง 5 ข้อนี้เป็นเรื่องจากประสบการณ์ตรงที่เกิดขึ้นว่า เมื่อเริ่มธุรกิจจะเจอปัญหาแน่นอน การเตรียมพร้อมรับมือปัญหานี้ไว้ตั้งแต่ต้น จะช่วยทำให้คุณทำงานได้อย่างสบายมากขึ้น และมีเวลาไปทำให้ธุรกิจโต หรือทำให้ธุรกิจนั้นมันดีขึ้น

การสร้างผลิตภัณฑ์ให้ Fit in Market

จากตอนที่แล้ว ที่เริ่มต้นจะทำธุรกิจกันแล้ว ตัดสินใจออกจาก comfort zone มาสู่โลกแห่งความจริงที่ตัวเองคือนายตัวเอง จัดการเองทุกอย่างเพื่อที่จะทำให้อยู่รอดและหวังว่าจะเติบโตขึ้นมาได้ เพื่อที่จะทำให้ธุรกิจตัวเองเติบโตขึ้นมาได้นั้น การหาผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มันตอบโจทย์ทางธุรกิจให้ได้มันคือความสำคัญขึ้นมา ซึ่งในบทความนี้เราจะมาหาว่า เราจะสร้างผลิตภัณฑ์ที่มัน fit in market ได้อย่างไรขึ้นมา 

การที่จะสร้างอะไรที่ Fit in market นั้น สิ่งสำคัญอย่างมากคือการรู้จักตลาดที่ตัวเองกำลังจะลงไปทำธุรกิจให้ได้อย่างดี โดยการที่ทำการใช้หลักการตลาดในการทำงานเลย นั้นคือการเข้าใจ insight ของกลุ่มเป้าหมาย และการเข้าใจว่าในตลาดตอนนี้กำลังมุ่งไปทางไหน ใครทำอะไร มีอัตราการเติบโตรึเปล่า 

จากประสบการณ์ส่วนตัวที่ทำออกมานั้น สิ่งที่ทำในตอนเริ่มแรก คือ การหาว่า ช่องว่างในตลาดตอนนี้เป็นอย่างไรบ้าง โดยการศึกษากลุ่มเป้าหมายของตัวเองก่อน ซึ่งในวิธีการนั้น ถ้าเป็นผลิตภัณฑ์ที่ยังไม่เคยมีมาในโลก ก็ต้องเทียบจากลุ่มเป้าหมายใกล้เคียงกันที่จะมีโอกาสหันมาใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา แต่ถ้ามีผลิตภัณฑ์นี้ในตลาดแล้ว ก็ต้องเทียบจากกลุ่มเป้าหมายนั้นเลยก็ได้ 

การเข้าใจหลุ่มเป้าหมายนั้นเป็นหัวใจสำคัญอย่างมาก โดยวิธีการง่าย ๆ ที่จะสามารถเก็บข้อมูล insight ของกลุ่มเป้าหมายนั้น สามารถทำได้หลาย ๆ ทางอย่างมาก คือ การเข้าไปสำรวจร้านผลิตภัณฑ์ที่เป็นคู่แข่ง หรือใกล้เคียงกันในตลาด ดูว่ากลุ่มเป้าหมายนั้นเป็นคนแบบไหน ซื้อสินค้าอะไร ชอบหยิบอะไร หรือเลือกสินค้าด้วยวิธีการไหนออกมา อีกวิธีการที่ใช้ของตัวเอง ก็คือการเข้าไปถามพนักงานขายเลย เหมือนเราทำตัวเป็นลูกค้าเค้า เพื่อถามข้อมูลว่าลูกค้าเค้าเป็นคนแบบไหน ซื้ออะไรส่วนใหญ่บ้างออกมา นอกจากวิธีการนี้ก็สามารถใช้วิธีการในการเก็บข้อมูลจาก Voice ในออนไลน์ก็ได้ โดยไปฝังตัวในกลุ่มผู้ใช้เพื่อเก็บรายละเอียด ความต้องการของผู้บริโภคออกมา ซึ่งต้องระวังว่า สิ่งที่เค้าบอก อาจจะไม่ใช่สิ่งที่เค้าต้องการก็ได้ 

จากการที่ได้ข้อมูลกลุ่มเป้าหมายออกมาแล้ว คราวนี้ก็ต้องมาศึกษาตลาดละ ว่าเค้าทำอะไรถึงไหนกัน วิธีการศึกษาตลาดง่าย ๆ เลย ก็คือการดูคู่แข่งหรือคนที่ทำใกล้เคียงกันในตลาดออกมา ไม่ว่าจะทั้งในประเทศและต่างประเทศ เพื่อหาว่าในตลาดเค้าทำสินค้าและบริการแบบไหนออกมาเพื่อตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมายยังไง ทำการตลาด และการสื่อสารทางการตลาดอย่างไร ซึ่งข้อมูลตรงนี้สุดท้ายจะสามารถเอามาประกอบกันได้ในการสร้าง ผลิตภัณฑ์ที่มัน fit in market ขึ้นมา 

เมื่อได้ข้อมูลมาแล้ว ก็ลองมา Plot Graph ดูว่า ในตลาดตอบโจทย์ความต้องการลูกค้าแบบไหน และความต้องการลูกค้าแบบไหนที่ยังไม่ตอบโจทย์ขึ้นมา ซึ่งสิ่งที่เรากำลังจะสร้างขึ้นมานั้นสามารถเลือกสร้างได้ 2 ทางจากข้อมูลนั้น ๆ คือ

1. การทำผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ลูกค้าอยู่แล้ว และทำให้ดีขึ้นไปอีก หรือปรับปรุงให้ดีขึ้น ซึ่งแน่นอนวิธีการนี้จะเหนื่อยอย่างมาก เพราะคู่แข่งทำอะไรไปเยอะแล้วอย่างมาก และเราต้องสร้างผลิตภัณฑ์เพื่อไปแย่งกลุ่มเป้าหมายจากออกมา ถ้าไม่สามารถสร้างความแตกต่างในความรู้สึกของแบรนด์ หรือประสบการณ์ของผู้ใช้ขึ้นมาได้ นั้นยากมา 

2. ทำผลิตภัณฑ์ที่ยังไม่ตอบโจทย์ลูกค้า อันนี้เป็นการสร้างผลิตภัณฑ์ที่จะไปเติมช่องว่างของตลาดตรงนั้นขึ้นมา ข้อดีคือการที่เราจะเข้าไปสู่ตลาดหรือช่องว่างที่ไม่เคยมีใครทำมาก่อน ทำให้การสร้างกลุ่มเป้าหมายของลูกค้าตัวเองจะง่าย ข้อควรระวังคือการที่ความต้องการนั้นต้องใหญ่พอ และมีความ solid ทางความคิดที่จะออกมาเป็นผลิตภัณฑ์ได้ขึ้นมา นอกจากนี้การที่เราสร้างอะไรใหม่ ๆ ที่มาตอบโจทย์นี้จะมีความเหนื่อยในการที่จะต้องมา educate กลุ่มเป้าหมายเพิ่มขึ้น 

เอาละทีนี้เลือกได้แล้ว จะสร้างผลิตภัณฑ์แบบไหนออกมา ที่นี้ก็ต้องมาเลือกในวิธีการนำเสนอ หรือสร้างผลิตภัณฑ์ที่จะมัดความต้องการนั้นได้ออกมา จากประสบการณ์ในชีวิตจริงและจากการอ่านหนังสือของ Malcolm Gladwell พบว่า เราสามารถที่จะสร้างผลิตภัณฑ์ที่จะตอบโจทย์ลูกค้าแบบเฉพาะเจาะจงได้ 2 แบบ คือ 

  1. การนำเสนอสินค้าและบริการที่จะเข้าไปแก้ปัญหากลุ่มเป้าหมายที่มีอยู่แล้ว อันนี้ก็ได้มาจาก insight ที่กลุ่มลูกค้าที่ได้ศึกษามาตอนแรก ว่ากลุ่มลูกค้ามีปัญหาอย่างไร ผลิตภัณฑ์เราจะเข้าไปช่วยแก้ไขปัญหาเหล่านั้นได้อย่างไรขึ้นมา 
  2. การนำเสนอว่าลูกค้ากำลังต้องมีปัญหา และเราสร้างผลิตภัณฑ์ขึ้นมาตอบโจทย์นั้น ผมชอบเรียกวิธีการนี้ว่าวิธีการของ TV Direct ที่นำเสนอว่า วิธีการเก่า ๆ ของเรานั้นมันมีปัญหาอยู่ ลองดูแล้วจะพบปัญหาว่ามันต้องแก้ อย่างเช่น การหันผักแบบเดิมที่ไม่สะดวก TV Direct ก็หันมาเสนอเครื่องมือหันผักแบบนี้ ด้วยวิธีการนี้สามารถสร้างโอกาสในการเอาผลิตภัณฑ์ไปเจาะในความต้องการใหม่ ๆ ให้เกิดขึ้นได้อย่างทันที 

ทั้งนี้จากการศึกษาตลาด การเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย ทำให้เรารู้แล้วว่าจะเริ่มสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ขึ้นมาให้ตอบโจทย์ในทางการตลาดได้อย่างไร ในบทความหน้าจะพาไปแนะนำว่า จะสร้างบริษัทหรือองค์กรขึ้นมา ควรจะเตรียมพร้อมเรื่องอะไรบ้าง เพื่อไม่ให้ผิดพลาดเหมือนผม 

อยากมีธุรกิจ เริ่มต้นอย่างไรดี 

เอาละ ตอนนี้คุณตัดสินใจจะเริ่มธุรกิจของตัวเองแล้ว สิ่งที่คุณต้องคิดก่อนจะเริ่มธุรกิจตัวเอง คือการที่เข้าใจตัวคุณเอง และกลุ่มเป้าหมาย ก่อนออกมาเริ่มทำเต็มตัว เพราะการคิดที่รอบคอบ จะทำให้คุณนั้นหลีกเลี่ยงปัญหาทางชีวิตของคุณไปได้เยอะมาก การที่จะเริ่มธุรกิจได้ใช้หลักการกลยุทธ์ที่หลาย ๆ คนคงคุ้นหูอยู่แล้ว คือ หลักการที่บอกว่ารู้เขา รู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง 

เริ่มต้นด้วยการที่เข้าใจตัวเองก่อนว่า จิตใจของคุณนั้นพร้อมแล้วรึเปล่า ที่จะพร้อมมาเผชิญกับความไม่แน่นอนในการดูแลและบริหารจัดการทางธุรกิจ และต้องทำการตัดสินใจเสี่ยง ๆ ที่ไม่รู้อนาคตหลาย ๆ ครั้ง รวมทั้งการที่จะต้องทำงานหนักกว่าการทำงานประจำเยอะมาก โดยที่อาจจะไม่มีวันหยุด และต้องทำงานอยู่ตลอดเวลา เพื่อทำให้ธุรกิจตัวเองนั้นอยู่รอด และเติบโตได้ ถ้าคุณพร้อมตัดสินใจแล้ว นับเงินสำรองในทางที่ธุรกิจจะใช้แล้ว สิ่งต่อมาที่ควรทำ นั้นคือ การเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย

การเข้าใจกลุ่มเป้าหมายนั้นคือการเริ่มต้นในการเข้าใจว่า เรากำลังจะทำธุรกิจอะไร และจะขายอะไรให้กลุ่มเป้าหมาย การเลือกสินค้าและบริการมาขายที่ตลาดต้องการพอดี และเข้าใจช่องว่างของตลาดพอดี นั้นเป็นสิ่งสำคัญอย่างมากในการที่จะทำให้ธุรกิจนั้นอยู่รอดได้ในภาวะที่มีผู้ขายอย่างมากมายเช่นนี้ ซึ่งในขั้นตอนคร่าว ๆ ในการที่จะเริ่มต้นธุรกิจที่เข้าใจกลุ่มเป้าหมายจะเริ่มดังนี้

  1. การเลือกสินค้าและบริการที่จะมาทำ ก่อนที่จะไปถึงเข้าใจว่าจะขายใคร ก็ต้องมาเริ่มว่าจะขายอะไรดีก่อน คุณกำลังจะขายสินค้าและบริการ ก็ต้องคิดว่าการขายสินค้าและบริการอะไรที่เหมาะกับคุณบ้าง เช่น ถ้าคุณจะทำบริการโฆษณา แต่ใครก็ไม่รู้จักคุณ ก็คงไม่มีใครอยากจ้าง ถ้าคุณอ้วนแต่ขายยาลดความอ้วนคงไม่เหมาะ หรือ ถ้าคุณร่างกายไม่แข็งแรงแล้วขายยาบำรุง ก็ยังไม่เหมาะเช่นกัน เพราะสินค้าและบริการที่จะขายจะต้องสะท้อนถึงตัวตนของคุณ คนจะต้องเห็นว่าคุณคือตัวจริงในเรื่องนั้น หรือเกี่ยวข้องกับเรื่องนั้น ๆ อย่างจริงจัง ดังนั้นต้องหันมามองตัวเองก่อนว่า จะเหมาะกับการทำสินค้าและบริการแบบไหน เพื่อที่จะสามารถสร้างความเชื่อมั่นต่อกลุ่มเป้าหมายได้ขึ้นมา 
  2. พอได้สินค้าและบริการที่อยากจะทำขึ้นมา สิ่งที่ต้องทำต่อมาคือการศึกษากลุ่มเป้าหมาย และตลาดขึ้นมา ขั้นตอนนี้คือ ขั้นตอนที่สำคัญอย่างมาก เพราะการที่ได้สินค้าและบริการมาเริ่มธุรกิจ นั้นไม่เพียงพอที่จะทำการขายสินค้าและบริการนั้นได้เลย เพราะการที่ไม่รู้ว่าใครจะซื้อสินค้าและบริการ หรือ ไม่เข้าใจว่าตลาดเป็นอย่างไรนั้นจะเป็นหายนะ ทางธุรกิจอย่างมาก  ซึ่งการทำตรงนี้สามารถเริ่มจากเข้าใจว่า 
    1. สินค้าและบริการที่คุณขายนั้น มีคู่แข่งเป็นใครบ้าง กลุ่มเป้าหมายของลูกค้าของคู่แข่งหรือคนที่ขายสินค้าเหล่านั้น เป็นใครบ้าง ด้วยการที่ทำเช่นนี้จะทำให้คุณเห็นว่า ตลาดนั้นมีผู้เล่นเป็นใครบ้าง เค้าจับกลุ่มเป้าหมายแบบไหน ทำให้เห็นว่าตรงไหนที่คุณจะแข่งได้ หรือหลีกเลี่ยงความล้มเหลวได้เลย 
    2. ศึกษาโครงสร้างราคาของแบรนด์อื่น ๆ ทั้งแบรนด์ที่ใหญ่ กลาง และเล็ก หรือใกล้เคียงกับแบรนด์ที่เรากำลังทำขึ้นมา เพื่อให้เห็นว่า โครงสร้างราคาที่เรากำลังจะทำขายนั้นเหมาะสมในการขายหรือไม่ หรือถ้าแพงไป คนจะซื้อหรือรับได้ไหมกับราคาเหล่านี้ 
    3. ตลาดการขายนั้นขายกันที่ไหน ที่ไหนขายกันดี แน่นอนในยุคนี้ที่ขายออนไลน์นั้นมาแรง แต่ในความเป็นจริงนั้นอาจจะไม่เป็นอย่างนั้นเสมอไป เพราะการที่มีช่องทางขายที่เหมาะสมนั้นอาจจะทำให้เราสามารถเติบโตได้อย่างทันที เช่นนึกถึงตลาด beauty ที่ขายผ่านตัวแทน ที่จะสามารถเติบโตได้อย่างรวดเร็วมากกว่าการทำตลาดออนไลน์เองอีก 
    4. แบรนด์สินค้าและบริการที่เราจะทำขึ้นมา หรือกำลังเริ่มต้นธุรกิจ นั้นจะแตกต่างกับคู่แข่งอย่างไร กลุ่มเป้าหมายที่เรากำลังจะอยากได้นั้นเป็นกลุ่มแบบไหนกัน หรือมีภาพลักษณ์แบบไหนกันขึ้นมา ในขั้นตอนนี้คือการเอาตัวลงไปอยู่ในตลาด โดยการเข้าไปอยู่ในร้านแบรนด์คู่แข่ง หรือแบรนด์ที่เราอยากจะเป็น และลองสังเกตุคนที่มาซื้อ หรือ ลองเอาตัวเข้าไปดูใน Social Media ต่าง ๆ ว่ากลุ่มเป้าหมายที่เราอยากจะได้ออกมานั้นมี charactor เป็นอย่างไร 
    5. หาช่องว่างทางการตลาดขึ้นมา ซึ่งในช่องว่างทางการตลาดนี้คือการมองว่า คนอื่นนั้นไม่ทำอะไร แต่มีความต้องการสูง ซึ่งถ้าคุณไปทำอะไรที่เหมือน ๆ คนอื่น ๆ นั้นการที่คุณจะได้รับความสนใจนั้นจะมีน้อยมาก ๆ และทำให้คุณถูกแบรนด์ใหญ่กลบอย่างทันที การที่คุณสร้างความแตกต่างโดยการเจาะในสิ่งที่คนอื่นไม่ทำ แต่มีความต้องการนั้น ทำให้คุณเจาะกลุ่มที่มีความต้องการเฉพาะ สร้างกลุ่มและ community ของตัวเองขึ้นมาจนได้ลูกค้าประจำขึ้นมาได้ ซึ่งหลังจากนั้น คุณจะขยายไปทำเหมือนคู่แข่งก็ยังได้ขึ้นมา 

ทั้งนี้นี้แค่เป็นบทเริ่มต้นในการทำธุรกิจ การที่คุณหาสินค้าและบริการได้ เริ่มมีจุดขายนั้นยังไม่เพียงพอ ในบทความต่อไป จะพาไปรู้จักในการทำ Product Development เพื่อที่จะสร้าง Product to market ที่ fit in market ได้อย่างดี