ทำไมการทำ Digital Transformation ถึงล้มเหลว

Digital Transformation เป็นคำที่ติดปากอย่างมากในองค์กรยุคนี้ หรือแม้แต่ในธุรกิจขนาดกลางและขนาดใหญ่ที่อยากจะผันตัวเองจากธุรกิจที่มีการทำกิจกรรมแบบเดิม ๆ หันมาใช้เทคโนโลยี และขับเคลื่อนด้วยความเร็วขึ้น เพื่อให้ปรับเปลี่ยนให้ได้ทันยุคทันสมัยในตอนนี้ แต่หลาย ๆ องค์กรนั้นกลับพบกับความล้มเหลวในการทำ Digital Transformation อย่างมาก เพราะคิดว่าแค่เอาเทคโนโลยีมาใช้ก็จะสามารถปรับเปลี่ยนการทำงานจากวิธีแบบเดิม ๆ มาเป็นแบบมีการใช้เทคโนโลยีประกอบได้เลย ซึ่งเป็นความเข้าใจที่ผิดอย่างมาก 

จากประสบการณ์ทำงานจริง และการให้คำแนะนำหลาย ๆ องค์กร โดยเฉพาะองค์กรที่มีความเก่าแก่นั้น จะพบเจอปัญหาที่คล้าย ๆ กัน ว่าทำไมถึงไม่สามารถเปลี่ยนแปลงองค์กรได้ และจากความยิ่งใหญ่ขององค์กร กลับกลายเป็นว่าองค์กรกลับมีพัฒนาการที่แย่ลง หรือถดถอยลง โดยเฉพาะในช่วง  Covid-19 ที่ผ่านมาจะพบเห็นได้อย่างทันทีว่า องค์กรที่ปรับตัวสำเร็จมักจะสามารถอยู่รอดได้หรือกลับมาเติบโตได้ทันทีหลังสถานการณ์ดีขึ้น ส่วนองค์กรที่ไม่สามารถปรับตัวได้ มักจะมีการถดถอยหรือไม่มีการฟื้นมาอีกเลยหลังวิกฤตที่เกิดขึ้น ซึ่งในบทความนี้จะพาไปเข้าใจสาเหตุว่าทำไมองค์กรถึงทำ Digital Transformation ล้มเหลว ซึ่งมาจากประสบการณืจริงของผมเอง 

  1. ปัญหาจากคนในองค์กรเอง ปัญหานี้คือปัญหาหลัก ๆ เลยในการที่องค์กรนั้นไม่สามารถทำ Digital Transformation ได้สำเร็จขึ้นมา เพราะหัวใจสำคัญของ Digital Transformation คือการที่คนนั้นยอมรับในการเอาเทคโนโลยีมาช่วย และมองว่าเทคโนโลยีคืออนาคต เป็นส่วนหนึ่งของการทำงานขึ้นมา หลาย ๆ ครั้งเมื่อทำ Digital Transformation ไป กลับกลายเป็นว่าเกิดการต่อต้านจากคนในองค์กร ไม่ให้ความร่วมมือ จากประสบการณ์ที่เคยผ่านมาจะพบว่า คนกลุ่มที่ต่อต้านนี้มักจะเป็นกลุ่มคนที่คิดแต่เอาตัวเองสบายไว้ก่อน ไม่อยากลองปรับเปลี่ยนอะไร และคิดว่าการปรับเปลี่ยนนั้นไม่ได้ช่วยให้งานสบายขึ้น แต่เป็นภาระมากขึ้น ซึ่งทำให้การทำ Digital Transformation นั้นจะไม่เกิดขึ้นเลย ถ้ายังมีคนกลุ่มนี้อยู่ในองค์กร หรือ เป็นแกนนำในองค์กรที่ทำให้คนอื่นมาต่อต้านการเปลี่ยนแปลง 
  2. ไม่ยอมหัดใช้เทคโนโลยี อีกปัญหาหนึ่งที่เจออย่างมากในการทำ Digital Transformation คือการที่คนในองค์กร หรือองค์กรเอง ไม่ยอมหัดใช้เทคโนโลยี หรือไม่ใช้เทคโนโลยีที่ให้มา แม้ว่าจะมีการลงทุนซื้อหรือหาเทคโนโลยีนั้นมาให้ใช้แล้วก็ตาม โดยคิดว่าการใช้เทคโนโลยีนั้นไม่ใช่หน้าที่ตัวเอง หรือไม่ใช่เรื่องของตัวเองที่จะมาเรียนรู้ แต่เป็นหน้าที่ของแผนกที่มีความรับปิดชอบต้องมาเรียนรู้และทำให้ตัวเองขึ้นมา จากประสบการณ์ที่เคยเจอมา คือการที่ทำงานที่เกี่ยวข้องกับเทคโนโลยี หรือ ดิจิทัล แต่คนที่คิดงานหรือต้องออกไอเดีย กลับไม่เข้าใจการทำงานของเทคโนโลยีต่าง ๆ หรือไม่เข้าใจว่า platform ดิจิทัลนั้นทำงานอย่างไร ซึ่งการไม่เรียนรู้ หรือหัดใช้เองนี้กลับเป็นจุดอ่อนในการเปลี่ยนแปลงอย่างทันที เพราะแทนที่จะสามารถใช้จุดแข็งของเทคโนโลยีมาต่อยอดงานเองได้ แต่กลับกลายเป็นว่าไม่มีความรู้ในการใช้เทคโนโลยี ไม่เข้าใจข้อจำกัดของเทคโนโลยีนั้น ๆ จนทำให้ไม่ได้งานที่ดีออกมา 
  3. Negative Comment อันหนึ่งจากประสบการณ์ตรงในการทำ Digital Transformation ออกมา คือการที่เมื่อพัฒนาเครื่องมือ หรือเอาเทคโนโลยีมาใช้ แทนที่จะได้คำแนะนำติดชม เพื่อนำมาปรับปรุงพัฒนาเครื่องมือ หรือเทคโนโลยีในการใช้งานออกมา กลับกลายเป็นว่า ได้คำที่เป็น Negative Comment มาแทน เช่น เครื่องมือห่วย เครื่องมือใช้งานไม่ได้จริง ผลที่ได้กลับกลายเป็นว่าไม่ได้พัฒนาเครื่องมือนั้นต่อ หรือเครื่องมือนั้น ๆ ไม่ได้ถูกต่อยอดการทำงานขึ้นมา และแย่ไปกว่านั้นคือการถดถอยกลับไปทำงานแบบเดิม ๆ ด้วยวิธีการคิดแบบเดิม ๆ 
  4. การปรับเปลี่ยนที่ช้าเกินไป จากประสบการณ์ส่วนตัวอีกอันที่ทำให้ Digital Transformation ไม่เกิดขึ้นหรือเกิดขึ้นช้าไป คือการที่มีการปรับเปลี่ยนช้าไปในองค์กร โดยการที่องค์กรจะเคลื่อนตัวหรือตัดสินใจที่จะทำ Digital Transformation เกิดขึ้นเมื่อสายไปแล้ว โดยถูกคู่แข่ง หรือคนอื่นนำหน้าไปหมดแล้ว ซึ่งสาเหตุส่วนใหญ่เกิดจากการที่ฝ่ายบริหารขององค์กร ไม่จริงจัง หรือไม่เข้าใจในเทคโนโลยี จนไม่สามารถผลักดันการเปลี่ยนแปลงให้เกิดขึ้นในองค์กรได้ขึ้นมา การเปลี่ยนแปลงองค์กรนั้นต้องการความจริงจังและการเปลี่ยนแปลงที่รวดเร็วในการปรับเปลี่ยนองค์กรขึ้นมา 
  5. ชอบทำอะไรแบบเดิม ๆ หรือใช้ Feeling  ตัดสินกันเอง หลาย ๆ ครั้งดูเหมือนการทำ Digital Transformation จะสำเร็จ มีการเอาเทคโนโลยีมาใช้ มีการยอมรับ แต่สุดท้ายแล้วกลับกลายเป็นว่าการทำงานนั้นล้มเหลว ซึ่งสาเหตุส่วนใหญ่เลยคือการที่ เมื่อเอาเทคโนโลยีมาใช้ กลับกลายเป็นว่า ใช้ความรู้สึกตัดสินงานแทน หรือใช้วิธีการทำงานแบบเดิม ๆ แทนที่จะใช้ข้อมูลหรือเทคโนโลยีที่ให้มา มาใช้เพื่อช่วยงาน ทำให้งานแทนที่จะถูกลองใช้เทคโนโลยี หรือเทคโนโลยีเข้าไปเป็นส่วนหนึ่งเข้าไปเป็นส่วนหนึ่งของงาน ทำให้สุดท้ายก็วนลูปกลับไปทำงานแบบเดิมและเทคโนโลยีกลายเป็นแค่ Gimmick ของการทำงานเอง 

นี้เป็นสาเหตุส่วนหนึ่งจากประสบการณ์ตรงของผมเองในการที่ทำ Digital Transformation มา หรือช่วยองค์กรให้เกิดการทำ Digital Transformation ใครที่มีสาเหตุอื่น ๆ ที่ทำให้ Digital Transformation ก็ลองมาแชร์กันได้นะครับ 

ไม่อยากเหนื่อยในการทำธุรกิจ ต้องเตรียมพร้อมเรื่องเหล่านี้ก่อน

จากบทความที่แล้วที่พูดถึงการทำผลิตภัณฑ์ที่จะ fit in market ว่าจะเลือกสินค้าหรือบริการอย่างไรให้มัน fit in market ให้ได้ ในบทความนี้จะพาไปรู้จักสิ่งที่ต้องเตรียมพร้อมในการทำธุรกิจ เพื่อไม่ให้ผิดพลาดในการทำธุรกิจขึ้นมา ซึ่งมาจากประสบการณ์จริงของผมเอง

เมื่อเราเริ่มต้นธุรกิจเป็นที่เรียบร้อย และมีสินค้าและบริการที่จะเริ่มขายได้แล้วนั้น ไม่สามารถที่จะเริ่มได้เลย หรือเรียกง่าย ๆ ว่า เราไม่สามารถขายสินค้าและบริการได้ตั้งแต่วันที่ 0 หรือ day 1 แต่มีหลากหลายสิ่งอย่างมากที่ต้องมาคิดคำนึงในการทำธุรกิจ ซึ่งถ้าหลีกเลี่ยงปัญหาเหล่านี้ไปได้ จะสามารถทำงานได้อย่างราบรื่น หรือทำให้การแก้ปัญหาระหว่างทางนั้นลดน้อยลงได้ เพราะคนทำธุรกิจเอง ไม่อยากเจอปัญหาระหว่างทางที่จะทำให้ชีวิตชะงักหรือธุรกิจสะดุด แทนที่จะเอาเวลาไปขยายธุรกิจ กลับต้องมาแก้ปัญหาหลาย ๆ อย่างขึ้นมา ซึ่งปัญหาหรือเรื่องที่เตรียมพร้อม ผมจะแบ่งออกมาเป็น 5 เรื่องใหญ่ ๆ ได้แก่ 

1.  ปัญหาการเงิน 

2.  ปัญหาเรื่องเอกสาร

3. ปัญหาเรื่อง Flow หลังบ้าน 

4. ปัญหาเรื่องการผลิต การทำงาน

5. ปัญหาเรื่องคน 

ซึ่งทั้ง 5 เรื่องใหญ่ ๆ นี้จะเป็นเรื่องที่ทุกคนต้องเจอไม่ว่าจะแบบใด แบบหนึ่ง ใน 5 เรื่องนี้จะเป็นเรื่องจากประสบการณ์ของผมเองขึ้นมา 

1. ปัญหาเรื่องการเงิน สิ่งนี้คือเรื่องคอขาดบาดตายของการทำธุรกิจอย่างมาก เพราะมันหมายถึงว่าธุรกิจคุณจะอยู่รอดได้ หรืออยู่รอดไม่ได้ สิ่งหนึ่งที่ทุกคนจะต้องพบเจอคือเรื่องกระแสเงินสดหมุนเวียนในบริษัทหรือในธุรกิจ ภาษาอังกฤษเรียกว่า Cash Flow ซึ่งในทีนี้คุณต้องมีการจัดการเงินหรือกระแสเงินเข้าออกในบริษัทให้ดีอย่างมาก ยิ่งคุณเป็นธุรกิจที่อยู่ระหว่าง Vendor/ Supplier หรือเป็น Agency การที่คุณต้องไปจ่ายเงิน Supplier ก่อนแล้วมาเก็บ Vendor ทีหลังนั้นอาจจะทำให้กระแสเงินของคุณพังพินาศได้เลย เพราะ Vendor จ่ายเงินช้า หรือแม้แต่ การที่คุณเป็นธุรกิจซื้อมาขายไป การซื้อที่ต้องจ่ายเงินเลย แต่ขายต้องรอเงินเข้ามา ทำให้กระแสเงินอาจจะไม่สมดุลได้ สิ่งหนึ่งที่คุณต้องมาคิดคำนวนดี ๆ คือการที่ว่ากระแสเงินสดของคุณพอเลี้ยงบริษัทได้กี่เดือน อย่างที่เคยฟังของ Bill Gates ตอนทำ Microsoft แรก ๆ คือต้องมีเงินเลี้ยงบริษัทได้ 2 ปีหากไม่มีงานเลย อีกเรื่องต่อมาคือเรื่อง Credit Term ทั้งหลาย ธุรกิจคุณไม่ควรจ่ายเงินเลยทันที แต่ควรมีเครดิตในการจ่ายเงินเอาไว้ เพื่อให้เกิดการชะลดการจ่ายของกระแสเงินสดออกไป เคยอยู่องค์กรหนึ่งที่มีฝั่งบัญชี 2 แบบ คือฝั่งเจ้าหนี้และ ฝั่งลูกหนี้ โดยหัวหน้าบัญชีขององค์กรนี้จะบอกว่า เจ้าหนี้มีหน้าที่ตามเงินให้ได้เร็วที่สุดหรือเก็บเงินให้ได้เร็ว แต่ลูกหนี้มีหน้าที่ในการชะลดการจ่ายให้ได้นานที่สุดออกไป เพื่อให้กระแสเงินสดในบริษัทนั้นอยู่ได้นานขึ้น 

2. ปัญหาเรื่องเอกสาร เรื่องนี้คือเรื่องปวดหัวต่อมาในการทำธุรกิจอย่างมาก เพราะเมื่อคุณทำธุรกิจจะมีเอกสารมากมายที่เกิดขึ้น ไม่ว่าจะกรมการค้าภายใน การทำเอกสารไปนำเสนอ Vendor หรือเอกสารทางบัญชี ที่คุณจะต้องเก็บใบเสร็จทุกประเภทเอาไว้ เพราะด้วยการที่มีเอกสารมากมายเหล่านี้ รวมทั้งเรื่องการทำบัญชี โดยเฉพาะบัญชีภาษี รายรับ รายจ่าย เอกสารคงคลัง เอกสารจัดซื้อ จัดจ้าง ทั้งหลายเหล่านี้ การมีตัวช่วยหรือหาคนที่จะมาช่วยดูแลเรื่องนี้แต่แรก ๆ นั้นเป็นเรื่องที่จำเป็น เพราะการคุยกับสรรพากร นั้นไม่ใช่เรื่องน่าสนุกเด็ดขาด หรือการที่เอกสารไม่ครบแล้วเก็บเงินลูกค้าไม่ได้ นั้นก็เป็นเรื่องที่ปวดหัว ปวดใจ หรือแม้กระทั่ง ไปนำเสนองานแล้วแพ้ ก็เพราะเอกสารไม่ครบก็เคยมีมาแล้ว ดังนั้นการมีคนมาดูแลเรื่องเอกสารต่าง ๆ จะช่วยทำให้งานของคุณสบายขึ้นไปเยอะอย่างมาก โดยเฉพาะ เอกสารบัญชี และกฏหมายต่าง ๆ การได้บริษัท คนที่ไว้ใจมาทำจะทำให้งานของคุณเดินได้อย่างสบายทันที 

3. ปัญหาเรื่อง Flow หลังบ้าน ในการทำงาน ถ้าธุรกิจที่คุณทำคนเดียว Flow หลังบ้านอาจจะไม่ซับซ้อน  แต่ก็ยังต้องมีอยู่ดี ไม่ว่าจะ timeline ในการผลิต การทำงาน การตรวจสอบคุณภาพ และการส่งมอบงาน จนถึงการเก็บเงิน ยิ่งบริษัทหรือธุรกิจของคุณมีขนาดเพิ่มใหญ่แค่ไหน การ Flow ที่ดีในการทำงาน จะช่วยให้การทำงานไหลลื่นมาก ๆ ได้อย่างดี การมี Flow ที่ดี คือการมีระบบการทำงานที่ดี หรือมีระบบมาช่วยใช้งาน เพื่อให้มีข้อผิดพลาดที่น้อยที่สุดขึ้นมาได้ โดยควรมีระบบในการจัดหลังบ้านว่า แผนกไหนทำอะไร มีเอกสารการผลิตมายื่นยันการผลิตไหม หรือมีการตรวจสอบงานก่อนส่งมอบงานมากน้อยแค่ไหน การวาง Flow การทำงานที่ดี ทำให้คุณหลีกเลี่ยงปัญหาที่จะเกิดขึ้นกับลูกค้าได้เยอะอย่างมาก เพราะทำให้ได้งานที่ดี คุณภาพที่ดี และส่งมอบทันตามกำหนดได้ทันที 

4. ปัญหาเรื่องการผลิต การทำงาน ปัญหาเรื่องต่อมา เป็นปัญหาชวนปวดหัวอย่างมาก คือปัญหาในการผลิต การทำงานที่จะเกิดขึ้น โดยปัญหาที่เกิดขึ้นนั้นจะเกิดจากการที่คุณต้องผลิตสินค้า และนำวัตถุดิบเข้ามา หรือสั่งผลิตสินค้าต่าง ๆ แต่ราคาวัตถุดิบกลับไม่นิ่งเลย หรือมีอัตราการเพิ่มราคาขึ้นไปเรื่อย ๆ ทำให้คุณนั้นจะเริ่มมีปัญหาในการผลิตได้อย่างทันที อย่างประสบการณ์ตรงตอนนี้ คือการผลิตกล่องมีราคาสูงมาก เพราะราคากระดาษที่เพิ่มสูง หรือ ขวดที่ทำออกมาขาย ปรากฏว่าไม่มีขายแล้ว จนถึงปัญหาเรื่อง Software ต่าง ๆ ที่ทำออกมา เมื่อระบบที่ไปผูกมีการปรับเปลี่ยน หรือเปลี่ยนแปลงเงื่อนไข จนทำให้ระบบของคุณทำงานไม่ได้ หรือทำงานได้ยากขึ้นอย่างมา  ไม่ว่าจะเป็นระบบมีความซับซ้อนเกินกว่าที่คาดการณ์เอาไว้ การมีแผนสองเพื่อรองรับปัญหาเหล่านี้เอาไว้เป็นสิ่งจำเป็นอย่างมาก โดยเฉพาะการเข้าใจว่า ธุรกิจของคุณเอง มี Limit หรือข้อจำกัดในการผลิตอย่างไร ไม่ว่าจะเป็นอัตราการผลิต หรือการทำงานว่ามีจำนวนชั่วโมงในการงานเท่าไหร่ที่จะทำให้ผลิตได้ตรงตามเวลาขึ้นมา เพื่อที่จะทำให้การทำงานนั้นไม่มีปัญหาขึ้นมาได้ การหาข้อจำกัดให้เจอ เรียนรู้ข้อจำกัดนั้น และแก้ปัญหาข้อจำกัดนั้นจะสามารถทำให้ธุรกิจเดินหน้าต่อได้ดีทันที 

5. สุดท้ายคือปัญหาเรื่องคน คือปัญหาที่คลาสสิกอย่างมากในองค์กรหรือในการทำงธุรกิจ เพราะการได้คนทำงานที่ดี ๆ สร้างพลังบวกให้แก่องค์กร หรือพัฒนาองค์กรขึ้นมาได้ นั้นเป็นสิ่งจำเป็นอย่างมากในการที่จะทำให้ธุรกิจโตขึ้นมาได้ ปัญหาของคนนั้นจะเริ่มมาจากการที่ จะหาคนอย่างไร หรือหาคนที่ทำงานดี ๆ ทำงานได้นาน หรือช่วยเราคิดได้อย่างไรขึ้นมา การสัมภาษณ์ การได้ลองงาน การได้พูดคุย หรือการได้ใช้ชีวิตร่วมกันนอกเวลางานนั้นมีส่วนช่วยอย่างมาก การที่เจอคนเหล่านี้เข้ามาทำงานนั้นยากแล้ว แต่การรักษาคนเหล่านี้ไว้เป็นเรื่องยากกว่า เพราะการทำงานมันไม่ใช่แค่เรื่องของคน สองคน แต่เป็นหลานย ๆ คนมาทำงานร่วมกัน การมีบรรยากาศที่ดีจะสามารถช่วยทำงานได้อย่างมาก ซึ่งมาจากการที่มีคนดี ๆ มองเป้าหมายร่วมกันมาทำงานรวมกัน หรือแม้ว่าไม่เข้าใจว่าจะทำไปทำไม แต่ยอมทำตามหรือลองทำตามเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ตามที่ผู้นำอยากจะไปให้ถึงเป้าหมายนั้นขึ้นมา การร่วมแรงร่วมใจ หรือทำตามเป้าหมายขององค์กรให้ได้อย่างดี ไม่ว่าจะเห็นด้วยหรือไม่ คือการได้คนที่เป็นมืออาชีพมาทำงานอย่างมาก และการได้พนักงานหรือคนที่ทำงานที่เข้าใจเรื่องข้อจำกัดขององค์กร และพยายามแก้ปัญหา หรือช่วยพัฒนาองค์กรไว้นั้นคือส่วนสำคัญที่จะทำให้ธุรกิจนั้นใหญ่มากขึ้น สุดท้ายการกำจัดคนที่เป็น Toxic ต่อองค์กรนั้นเป็นเรื่องสำคัญ และอย่ารับคนเหล่านี้กลับมาทำงานอีก จากประสบการณ์ตรง ถ้าเป็น Toxic มาก ไม่ว่าจะเก่งแค่ไหน การไล่คนเหล่านี้ออก ส่งผลดีอย่างมากต่อองค์กรมากกว่าการมีคนเหล่านี้อยู่ 

ทั้ง 5 ข้อนี้เป็นเรื่องจากประสบการณ์ตรงที่เกิดขึ้นว่า เมื่อเริ่มธุรกิจจะเจอปัญหาแน่นอน การเตรียมพร้อมรับมือปัญหานี้ไว้ตั้งแต่ต้น จะช่วยทำให้คุณทำงานได้อย่างสบายมากขึ้น และมีเวลาไปทำให้ธุรกิจโต หรือทำให้ธุรกิจนั้นมันดีขึ้น

การสร้างผลิตภัณฑ์ให้ Fit in Market

จากตอนที่แล้ว ที่เริ่มต้นจะทำธุรกิจกันแล้ว ตัดสินใจออกจาก comfort zone มาสู่โลกแห่งความจริงที่ตัวเองคือนายตัวเอง จัดการเองทุกอย่างเพื่อที่จะทำให้อยู่รอดและหวังว่าจะเติบโตขึ้นมาได้ เพื่อที่จะทำให้ธุรกิจตัวเองเติบโตขึ้นมาได้นั้น การหาผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มันตอบโจทย์ทางธุรกิจให้ได้มันคือความสำคัญขึ้นมา ซึ่งในบทความนี้เราจะมาหาว่า เราจะสร้างผลิตภัณฑ์ที่มัน fit in market ได้อย่างไรขึ้นมา 

การที่จะสร้างอะไรที่ Fit in market นั้น สิ่งสำคัญอย่างมากคือการรู้จักตลาดที่ตัวเองกำลังจะลงไปทำธุรกิจให้ได้อย่างดี โดยการที่ทำการใช้หลักการตลาดในการทำงานเลย นั้นคือการเข้าใจ insight ของกลุ่มเป้าหมาย และการเข้าใจว่าในตลาดตอนนี้กำลังมุ่งไปทางไหน ใครทำอะไร มีอัตราการเติบโตรึเปล่า 

จากประสบการณ์ส่วนตัวที่ทำออกมานั้น สิ่งที่ทำในตอนเริ่มแรก คือ การหาว่า ช่องว่างในตลาดตอนนี้เป็นอย่างไรบ้าง โดยการศึกษากลุ่มเป้าหมายของตัวเองก่อน ซึ่งในวิธีการนั้น ถ้าเป็นผลิตภัณฑ์ที่ยังไม่เคยมีมาในโลก ก็ต้องเทียบจากลุ่มเป้าหมายใกล้เคียงกันที่จะมีโอกาสหันมาใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา แต่ถ้ามีผลิตภัณฑ์นี้ในตลาดแล้ว ก็ต้องเทียบจากกลุ่มเป้าหมายนั้นเลยก็ได้ 

การเข้าใจหลุ่มเป้าหมายนั้นเป็นหัวใจสำคัญอย่างมาก โดยวิธีการง่าย ๆ ที่จะสามารถเก็บข้อมูล insight ของกลุ่มเป้าหมายนั้น สามารถทำได้หลาย ๆ ทางอย่างมาก คือ การเข้าไปสำรวจร้านผลิตภัณฑ์ที่เป็นคู่แข่ง หรือใกล้เคียงกันในตลาด ดูว่ากลุ่มเป้าหมายนั้นเป็นคนแบบไหน ซื้อสินค้าอะไร ชอบหยิบอะไร หรือเลือกสินค้าด้วยวิธีการไหนออกมา อีกวิธีการที่ใช้ของตัวเอง ก็คือการเข้าไปถามพนักงานขายเลย เหมือนเราทำตัวเป็นลูกค้าเค้า เพื่อถามข้อมูลว่าลูกค้าเค้าเป็นคนแบบไหน ซื้ออะไรส่วนใหญ่บ้างออกมา นอกจากวิธีการนี้ก็สามารถใช้วิธีการในการเก็บข้อมูลจาก Voice ในออนไลน์ก็ได้ โดยไปฝังตัวในกลุ่มผู้ใช้เพื่อเก็บรายละเอียด ความต้องการของผู้บริโภคออกมา ซึ่งต้องระวังว่า สิ่งที่เค้าบอก อาจจะไม่ใช่สิ่งที่เค้าต้องการก็ได้ 

จากการที่ได้ข้อมูลกลุ่มเป้าหมายออกมาแล้ว คราวนี้ก็ต้องมาศึกษาตลาดละ ว่าเค้าทำอะไรถึงไหนกัน วิธีการศึกษาตลาดง่าย ๆ เลย ก็คือการดูคู่แข่งหรือคนที่ทำใกล้เคียงกันในตลาดออกมา ไม่ว่าจะทั้งในประเทศและต่างประเทศ เพื่อหาว่าในตลาดเค้าทำสินค้าและบริการแบบไหนออกมาเพื่อตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมายยังไง ทำการตลาด และการสื่อสารทางการตลาดอย่างไร ซึ่งข้อมูลตรงนี้สุดท้ายจะสามารถเอามาประกอบกันได้ในการสร้าง ผลิตภัณฑ์ที่มัน fit in market ขึ้นมา 

เมื่อได้ข้อมูลมาแล้ว ก็ลองมา Plot Graph ดูว่า ในตลาดตอบโจทย์ความต้องการลูกค้าแบบไหน และความต้องการลูกค้าแบบไหนที่ยังไม่ตอบโจทย์ขึ้นมา ซึ่งสิ่งที่เรากำลังจะสร้างขึ้นมานั้นสามารถเลือกสร้างได้ 2 ทางจากข้อมูลนั้น ๆ คือ

1. การทำผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ลูกค้าอยู่แล้ว และทำให้ดีขึ้นไปอีก หรือปรับปรุงให้ดีขึ้น ซึ่งแน่นอนวิธีการนี้จะเหนื่อยอย่างมาก เพราะคู่แข่งทำอะไรไปเยอะแล้วอย่างมาก และเราต้องสร้างผลิตภัณฑ์เพื่อไปแย่งกลุ่มเป้าหมายจากออกมา ถ้าไม่สามารถสร้างความแตกต่างในความรู้สึกของแบรนด์ หรือประสบการณ์ของผู้ใช้ขึ้นมาได้ นั้นยากมา 

2. ทำผลิตภัณฑ์ที่ยังไม่ตอบโจทย์ลูกค้า อันนี้เป็นการสร้างผลิตภัณฑ์ที่จะไปเติมช่องว่างของตลาดตรงนั้นขึ้นมา ข้อดีคือการที่เราจะเข้าไปสู่ตลาดหรือช่องว่างที่ไม่เคยมีใครทำมาก่อน ทำให้การสร้างกลุ่มเป้าหมายของลูกค้าตัวเองจะง่าย ข้อควรระวังคือการที่ความต้องการนั้นต้องใหญ่พอ และมีความ solid ทางความคิดที่จะออกมาเป็นผลิตภัณฑ์ได้ขึ้นมา นอกจากนี้การที่เราสร้างอะไรใหม่ ๆ ที่มาตอบโจทย์นี้จะมีความเหนื่อยในการที่จะต้องมา educate กลุ่มเป้าหมายเพิ่มขึ้น 

เอาละทีนี้เลือกได้แล้ว จะสร้างผลิตภัณฑ์แบบไหนออกมา ที่นี้ก็ต้องมาเลือกในวิธีการนำเสนอ หรือสร้างผลิตภัณฑ์ที่จะมัดความต้องการนั้นได้ออกมา จากประสบการณ์ในชีวิตจริงและจากการอ่านหนังสือของ Malcolm Gladwell พบว่า เราสามารถที่จะสร้างผลิตภัณฑ์ที่จะตอบโจทย์ลูกค้าแบบเฉพาะเจาะจงได้ 2 แบบ คือ 

  1. การนำเสนอสินค้าและบริการที่จะเข้าไปแก้ปัญหากลุ่มเป้าหมายที่มีอยู่แล้ว อันนี้ก็ได้มาจาก insight ที่กลุ่มลูกค้าที่ได้ศึกษามาตอนแรก ว่ากลุ่มลูกค้ามีปัญหาอย่างไร ผลิตภัณฑ์เราจะเข้าไปช่วยแก้ไขปัญหาเหล่านั้นได้อย่างไรขึ้นมา 
  2. การนำเสนอว่าลูกค้ากำลังต้องมีปัญหา และเราสร้างผลิตภัณฑ์ขึ้นมาตอบโจทย์นั้น ผมชอบเรียกวิธีการนี้ว่าวิธีการของ TV Direct ที่นำเสนอว่า วิธีการเก่า ๆ ของเรานั้นมันมีปัญหาอยู่ ลองดูแล้วจะพบปัญหาว่ามันต้องแก้ อย่างเช่น การหันผักแบบเดิมที่ไม่สะดวก TV Direct ก็หันมาเสนอเครื่องมือหันผักแบบนี้ ด้วยวิธีการนี้สามารถสร้างโอกาสในการเอาผลิตภัณฑ์ไปเจาะในความต้องการใหม่ ๆ ให้เกิดขึ้นได้อย่างทันที 

ทั้งนี้จากการศึกษาตลาด การเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย ทำให้เรารู้แล้วว่าจะเริ่มสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ขึ้นมาให้ตอบโจทย์ในทางการตลาดได้อย่างไร ในบทความหน้าจะพาไปแนะนำว่า จะสร้างบริษัทหรือองค์กรขึ้นมา ควรจะเตรียมพร้อมเรื่องอะไรบ้าง เพื่อไม่ให้ผิดพลาดเหมือนผม 

อยากมีธุรกิจ เริ่มต้นอย่างไรดี 

เอาละ ตอนนี้คุณตัดสินใจจะเริ่มธุรกิจของตัวเองแล้ว สิ่งที่คุณต้องคิดก่อนจะเริ่มธุรกิจตัวเอง คือการที่เข้าใจตัวคุณเอง และกลุ่มเป้าหมาย ก่อนออกมาเริ่มทำเต็มตัว เพราะการคิดที่รอบคอบ จะทำให้คุณนั้นหลีกเลี่ยงปัญหาทางชีวิตของคุณไปได้เยอะมาก การที่จะเริ่มธุรกิจได้ใช้หลักการกลยุทธ์ที่หลาย ๆ คนคงคุ้นหูอยู่แล้ว คือ หลักการที่บอกว่ารู้เขา รู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง 

เริ่มต้นด้วยการที่เข้าใจตัวเองก่อนว่า จิตใจของคุณนั้นพร้อมแล้วรึเปล่า ที่จะพร้อมมาเผชิญกับความไม่แน่นอนในการดูแลและบริหารจัดการทางธุรกิจ และต้องทำการตัดสินใจเสี่ยง ๆ ที่ไม่รู้อนาคตหลาย ๆ ครั้ง รวมทั้งการที่จะต้องทำงานหนักกว่าการทำงานประจำเยอะมาก โดยที่อาจจะไม่มีวันหยุด และต้องทำงานอยู่ตลอดเวลา เพื่อทำให้ธุรกิจตัวเองนั้นอยู่รอด และเติบโตได้ ถ้าคุณพร้อมตัดสินใจแล้ว นับเงินสำรองในทางที่ธุรกิจจะใช้แล้ว สิ่งต่อมาที่ควรทำ นั้นคือ การเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย

การเข้าใจกลุ่มเป้าหมายนั้นคือการเริ่มต้นในการเข้าใจว่า เรากำลังจะทำธุรกิจอะไร และจะขายอะไรให้กลุ่มเป้าหมาย การเลือกสินค้าและบริการมาขายที่ตลาดต้องการพอดี และเข้าใจช่องว่างของตลาดพอดี นั้นเป็นสิ่งสำคัญอย่างมากในการที่จะทำให้ธุรกิจนั้นอยู่รอดได้ในภาวะที่มีผู้ขายอย่างมากมายเช่นนี้ ซึ่งในขั้นตอนคร่าว ๆ ในการที่จะเริ่มต้นธุรกิจที่เข้าใจกลุ่มเป้าหมายจะเริ่มดังนี้

  1. การเลือกสินค้าและบริการที่จะมาทำ ก่อนที่จะไปถึงเข้าใจว่าจะขายใคร ก็ต้องมาเริ่มว่าจะขายอะไรดีก่อน คุณกำลังจะขายสินค้าและบริการ ก็ต้องคิดว่าการขายสินค้าและบริการอะไรที่เหมาะกับคุณบ้าง เช่น ถ้าคุณจะทำบริการโฆษณา แต่ใครก็ไม่รู้จักคุณ ก็คงไม่มีใครอยากจ้าง ถ้าคุณอ้วนแต่ขายยาลดความอ้วนคงไม่เหมาะ หรือ ถ้าคุณร่างกายไม่แข็งแรงแล้วขายยาบำรุง ก็ยังไม่เหมาะเช่นกัน เพราะสินค้าและบริการที่จะขายจะต้องสะท้อนถึงตัวตนของคุณ คนจะต้องเห็นว่าคุณคือตัวจริงในเรื่องนั้น หรือเกี่ยวข้องกับเรื่องนั้น ๆ อย่างจริงจัง ดังนั้นต้องหันมามองตัวเองก่อนว่า จะเหมาะกับการทำสินค้าและบริการแบบไหน เพื่อที่จะสามารถสร้างความเชื่อมั่นต่อกลุ่มเป้าหมายได้ขึ้นมา 
  2. พอได้สินค้าและบริการที่อยากจะทำขึ้นมา สิ่งที่ต้องทำต่อมาคือการศึกษากลุ่มเป้าหมาย และตลาดขึ้นมา ขั้นตอนนี้คือ ขั้นตอนที่สำคัญอย่างมาก เพราะการที่ได้สินค้าและบริการมาเริ่มธุรกิจ นั้นไม่เพียงพอที่จะทำการขายสินค้าและบริการนั้นได้เลย เพราะการที่ไม่รู้ว่าใครจะซื้อสินค้าและบริการ หรือ ไม่เข้าใจว่าตลาดเป็นอย่างไรนั้นจะเป็นหายนะ ทางธุรกิจอย่างมาก  ซึ่งการทำตรงนี้สามารถเริ่มจากเข้าใจว่า 
    1. สินค้าและบริการที่คุณขายนั้น มีคู่แข่งเป็นใครบ้าง กลุ่มเป้าหมายของลูกค้าของคู่แข่งหรือคนที่ขายสินค้าเหล่านั้น เป็นใครบ้าง ด้วยการที่ทำเช่นนี้จะทำให้คุณเห็นว่า ตลาดนั้นมีผู้เล่นเป็นใครบ้าง เค้าจับกลุ่มเป้าหมายแบบไหน ทำให้เห็นว่าตรงไหนที่คุณจะแข่งได้ หรือหลีกเลี่ยงความล้มเหลวได้เลย 
    2. ศึกษาโครงสร้างราคาของแบรนด์อื่น ๆ ทั้งแบรนด์ที่ใหญ่ กลาง และเล็ก หรือใกล้เคียงกับแบรนด์ที่เรากำลังทำขึ้นมา เพื่อให้เห็นว่า โครงสร้างราคาที่เรากำลังจะทำขายนั้นเหมาะสมในการขายหรือไม่ หรือถ้าแพงไป คนจะซื้อหรือรับได้ไหมกับราคาเหล่านี้ 
    3. ตลาดการขายนั้นขายกันที่ไหน ที่ไหนขายกันดี แน่นอนในยุคนี้ที่ขายออนไลน์นั้นมาแรง แต่ในความเป็นจริงนั้นอาจจะไม่เป็นอย่างนั้นเสมอไป เพราะการที่มีช่องทางขายที่เหมาะสมนั้นอาจจะทำให้เราสามารถเติบโตได้อย่างทันที เช่นนึกถึงตลาด beauty ที่ขายผ่านตัวแทน ที่จะสามารถเติบโตได้อย่างรวดเร็วมากกว่าการทำตลาดออนไลน์เองอีก 
    4. แบรนด์สินค้าและบริการที่เราจะทำขึ้นมา หรือกำลังเริ่มต้นธุรกิจ นั้นจะแตกต่างกับคู่แข่งอย่างไร กลุ่มเป้าหมายที่เรากำลังจะอยากได้นั้นเป็นกลุ่มแบบไหนกัน หรือมีภาพลักษณ์แบบไหนกันขึ้นมา ในขั้นตอนนี้คือการเอาตัวลงไปอยู่ในตลาด โดยการเข้าไปอยู่ในร้านแบรนด์คู่แข่ง หรือแบรนด์ที่เราอยากจะเป็น และลองสังเกตุคนที่มาซื้อ หรือ ลองเอาตัวเข้าไปดูใน Social Media ต่าง ๆ ว่ากลุ่มเป้าหมายที่เราอยากจะได้ออกมานั้นมี charactor เป็นอย่างไร 
    5. หาช่องว่างทางการตลาดขึ้นมา ซึ่งในช่องว่างทางการตลาดนี้คือการมองว่า คนอื่นนั้นไม่ทำอะไร แต่มีความต้องการสูง ซึ่งถ้าคุณไปทำอะไรที่เหมือน ๆ คนอื่น ๆ นั้นการที่คุณจะได้รับความสนใจนั้นจะมีน้อยมาก ๆ และทำให้คุณถูกแบรนด์ใหญ่กลบอย่างทันที การที่คุณสร้างความแตกต่างโดยการเจาะในสิ่งที่คนอื่นไม่ทำ แต่มีความต้องการนั้น ทำให้คุณเจาะกลุ่มที่มีความต้องการเฉพาะ สร้างกลุ่มและ community ของตัวเองขึ้นมาจนได้ลูกค้าประจำขึ้นมาได้ ซึ่งหลังจากนั้น คุณจะขยายไปทำเหมือนคู่แข่งก็ยังได้ขึ้นมา 

ทั้งนี้นี้แค่เป็นบทเริ่มต้นในการทำธุรกิจ การที่คุณหาสินค้าและบริการได้ เริ่มมีจุดขายนั้นยังไม่เพียงพอ ในบทความต่อไป จะพาไปรู้จักในการทำ Product Development เพื่อที่จะสร้าง Product to market ที่ fit in market ได้อย่างดี